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Activer de nouveaux leviers de visibilité pour votre recherche de mission

Quel est l’état du marché du management de transition au premier trimestre 2021 ? Quels types de missions rencontrées ? Quels leviers activer pour agir sur sa visibilité auprès des dirigeants d’entreprises ?

Dans ce nouveau webinar « Comment activer de nouveaux leviers de visibilité ? », nous partagerons avec vous des données marché et les dispositifs en place pour vous aider dans votre recherche de mission. L’occasion également de partager avec vous les actions menées par Adequancy.

Alexandra Hosatte, Responsable des Communautés et Anthony Baron, co-fondateur d’Adequancy échangeront sur ces thématiques et répondront à l’ensemble de vos questions.

Saisir les opportunités du marché du management de transition

Quel est l’état du marché du management de transition compte tenu de la période d’incertitude ? quelles sont les perspectives ? comment capter les opportunités du marché ?

Dans ce webinar « Saisir les opportunités du marché du management de transition. », nous vous proposons des axes de réflexion et bonnes pratiques pour améliorer la visibilité de votre profil Adequancy et émerger dans les résultats de recherche de vos prochains clients.

Devenez acteur de votre recherche de mission

Management de transition : quel modèle ? quel type de missions confiées ? comment trouver des missions ? les plateformes de mise en relation sont-elles l’avenir ?

Alexandra Hosatte, Responsable des Communautés et Anthony Baron, co-fondateur d’Adequancy échangeront avec vous autour de ces thématiques et répondront à l’ensemble de vos questions.

Recrutement d’un manager : une prise de décision déterminante

Nos conseils pour le recrutement de manager 

Le recrutement d’un manager demeure un événement important pour la vie de l’entreprise. Les collaborateurs et l’entreprise elle-même disposent d’attentes précises vis-à-vis de la personne recrutée. Le recrutement prend en considération de nombreux critères importants qui seront évoqués dans cet article.

Les qualités d’un bon manager

Dans l’idéal, un bon manager se résume à une personne d’expérience, qui a déjà fait face à  des situations stratégiques voire complexes qu’il a su démêler avec brio. Un bon manager demeure aussi quelqu’un de compétent et ce dans plusieurs domaines à la fois. Il peut également être un meneur d’hommes et de femmes hors pair, capable de diriger une équipe.

Le bon manager prend des décisions difficiles, évalue les risques, et comprend le marché. C’est également quelqu’un de motivé, qui sait aussi motiver les autres. On attend également de lui qu’il soit un exemple dans son comportement : intègre, loyal et dévoué. 

En somme, il est donc très important de repérer ces différents signes qui donnent des indices sur votre prochain manager. Il est bon de se rappeler que le rôle de celui-ci reste très stratégique pour l’entreprise. Il n’y a pas de recettes secrètes qui déterminent s’il s’agit d’un bon manager ou non. Découvrez dans cet article quelques points à surveiller pour vous aider dans votre recrutement.

Recrutement d’un manager : les principes

Le recrutement d’un manager pour son entreprise n’est pas toujours chose aisée.  Et dans le même temps, il ne suffit pas toujours d’avoir en main le CV du manager pour connaître ses compétences réelles (sur le terrain)

  • Le comportement du candidat avant l’entretien

Un bon manager agit de manière professionnelle et courtoise. Quand vous avez pris contact avec lui, la première impression demeure un premier indice. Au téléphone, il est déjà possible de déceler certains signaux comme l’enthousiasme, la reconnaissance ou encore le respect. Ce sont des réactions et des comportements souvent intrinsèques à la personnalité d’un candidat et qu’il est difficile de simuler.

  • Laisser le candidat livrer ses secrets

La meilleure façon de détecter des signaux par rapport aux compétences et au caractère de quelqu’un, c’est de le laisser s’exprimer. C’est un principe qui reste vrai dans le cadre de l’entretien pour trouver un bon manager. Un manager est doté d’une certaine facilité à s’exprimer, par conséquent vous pourrez juger s’il est quelqu’un qui a confiance en lui ou qui est, au contraire, timide ou dans le cas inverse, gonflé par son égo. 

Le manager est quelqu’un qui sait faire respecter ses décisions tout en faisant passer les bons messages.

  • Ne pas poser trop de questions

Il est vrai que vous voulez en savoir plus sur la personne que vous allez embaucher en tant que manager. Cependant, en enchaînant toutes les questions qui vous passent par la tête, le risque de vous tromper peut être grand. D’une manière générale, seules quelques questions ouvertes suffisent pour analyser votre candidat manager.

Hormis les questions, les invitations à parler de tel ou tel sujet sont à prévoir. Vous pouvez trouver plusieurs variantes de la très connue « parlez-moi un peu de vous ». Ces invitations incitent le candidat à donner plusieurs informations en même temps. Il n’est pas limité par une question fermée sur laquelle il sera difficile de le juger.

  • Se fier au ressenti

Toutes informations relatives aux compétences et au cursus du candidat sont disponibles au sein de son CV. Vous pouvez creuser plus loin en faisant des recherches sur lui si besoin est, sans oublier de jeter un œil à ses références. Il est tout à fait possible de vous baser sur vos ressentis lors de l’entretien. Il est également utile de prendre en compte les ressentis des autres membres de l’équipe de recruteurs.

Questionnaire pour un entretien de manager

Le poste de manager est un poste à responsabilité qu’il est bon de confier au candidat le plus en adéquation avec votre philosophie. Pour cette raison, le déroulement du recrutement d’un manager se prépare en amont. Même s’il n’est pas nécessaire de soumettre au candidat un grand nombre de questions, certaines restent indispensables.

  • Évaluer sa capacité de leader

Le manager est quelqu’un qui aura à diriger une équipe. Les bonnes questions pour évaluer cette qualité peuvent être :

  • Qu’est-ce qu’un bon leader pour vous ?
  • Comment motivez-vous votre équipe dans un moment difficile ?
  • De quelle manière géreriez-vous le licenciement d’un employé ?
  • Est-ce un stratège ?

La manager dispose des caractéristiques stratégiques pour mener à bien ses missions. Vous pouvez l’interroger sur les différentes décisions qu’il prendra en priorité. Il est également possible de lui poser des questions sur sa connaissance de l’entreprise ou sur la façon dont il pourrait gérer certaines situations. 

  • Le niveau d’expérience

Pour recueillir plus de détails sur l’expérience du candidat,  il faut tout d’abord l’interroger sur les situations difficiles qu’il a déjà gérées. On peut lui demander la façon dont il a géré ces situations et s’il a réussi ou échoué. Ces questions peuvent vous donner des indices importants sur la personnalité du candidat.

  • Et son rapport avec l’entreprise ?

Il est également très important de s’informer sur les réelles motivations du candidat vis-à-vis de l’entreprise. Qu’est-ce qui l’a poussé à postuler au sein de l’entreprise ? S’y voit-il encore dans 5 ou 10 ans ? Envisage-t-il d’évoluer au sein de l’entreprise ? S’informer sur son rapport avec son ancienne entreprise est aussi important.

Le recrutement d’un bon manager n’est par conséquent jamais une mince affaire. Vous avez à évaluer plusieurs candidats pour trouver la perle rare. Il est important de ne pas se fier uniquement à ce qui est écrit ou dit, mais aussi à son expérience et à son ressenti, qui seront souvent juge. Votre 1er feeling est donc souvent le bon, et le conjuguer avec votre expérience vous aidera à trouver le bon manager.

Conseils pour la restructuration d’un service comptable

Zoom sur la fonction de Revenue Management avec Cyril Delcour

Cyril Delcour, manager de transition spécialisé en Revenue Management revient sur son parcours et cette fonction clé au sein des organisations.

 

Quel est votre parcours ?

Ayant grandi à l’étranger, en Grèce, je commence par m’orienter vers des études de physique. Réalisant assez rapidement qu’il me serait difficile de m’épanouir dans un laboratoire, je reprends des études en hôtellerie restauration pour obtenir un master de gestion hôtelière international à l’université de La Rochelle.

Cuisinier durant toutes mes études, j’ai fait mes classes dans l’univers du luxe auprès de M. Nomicos puis M. Ducasse. Je pars ensuite au Sénégal m’essayer aux ressources humaines dans un complexe de loisir pendant un an. De retour en France, j’intègre l’équipe de M. Belon au service développement du groupe Alain Ducasse.

Cependant, le revenue management a toujours été mon objectif. Je décide alors d’intégrer un cabinet d’étude. Le groupe MKG consulting m’offre l’opportunité de devenir analyste marché que je saisis alors sans hésiter. Puis j’intègre le Groupe Louvre Hotels en 2006. Tout d’abord analyste de la restauration, je participe activement à la création du département Revenue Management. En 2012, je créé la fonction de directeur du revenue management opérationnel avant de prendre la direction générale du département et d’intégrer le comité de direction du groupe en 2015.

En 2017, je quitte le Groupe Louvre Hotels pour débuter ma seconde vie professionnelle, celle d’entrepreneur. Fort de toutes mes expériences passées et de tout ce que m’a apporté le Groupe Louvre Hotels, je crée Cydel Consulting et propose alors mes services en tant que consultant et manager de transition spécialisé dans l’optimisation et la maximisation des revenus.

2020 s’annonce avec de nouveaux projets mais vous comprenez que je ne peux en dire davantage. 

 

Comment et pourquoi vous êtes-vous orienté vers des missions de transition ?

En toute transparence, je ne m’étais pas destiné à être manager de transition. C’est le fruit du hasard et des rencontres qui m’a offert ma première opportunité de manager de transition. En effet, le groupe Adequancy m’a proposé ma première mission en 2018. Je m’apprêtais à lancer un projet personnel mais l’ai alors reporté pour cette mission passionnante d’initialement 6 mois. Aucun regret, bien au contraire !

 

En quoi consiste la fonction de Directeur de Revenue Management ?

La fonction de directeur de revenue management (DRM) est une fonction très complète aux aspects stratégiques, tactiques, techniques et bien sûr managériaux. Mais simplement, être DRM, c’est tout faire pour optimiser le chiffre d’affaires de son entreprise, savoir faire la différence pour maximiser ses parts de marchés. Il s’agit alors de mettre en place des outils et techniques de pilotage, de reporting, de veille et d’optimisation du chiffre d’affaires. Le DRM se doit de proposer la bonne stratégie pour les périodes d’activité creuses comme contraintes à courts, moyens et longs termes.

C’est par conséquent optimiser les organisations et donc mettre en interaction l’ensemble des acteurs qui touchent aux revenus de l’entreprise. C’est aussi organiser les équipes, les accompagner, les former afin qu’elles soient le plus à même de piloter le volume de réservations.

Contrairement aux idées reçues, ce n’est donc pas simplement proposer une stratégie tarifaire (à la hausse) …

Historiquement, dans l’hôtellerie, les fonctions de DRM étaient inexistantes. En revanche, on trouvait les premiers postes de revenue manager dans les services marketing, commercial et opérations.

Aujourd’hui, on note une pénurie de candidats face à une demande croissante des clients. Avant tout, car c’est une fonction récente dans les postes stratégiques. Nous sommes peu à ce jour à avoir exercé sur de vastes périmètres (plus de 200 unités).

C’est dans les années 90 que le secteur aérien a commencé à se doter de ces compétences. Puis, ce fut l’hôtellerie de luxe, via des entreprises anglo-saxonnes, dans le début des années 2000. Cela s’est étendu depuis 2010, à une hôtellerie plus diversifiée : économique, indépendants… Les techniques ont également été reprises dans d’autres secteurs comme la publicité. Plus récemment, on voit émerger des demandes dans des entreprises qui gèrent des billetteries (spectacle, théâtre), des stades. La demande de ce type de fonctions est donc toujours croissante.

Des formations spécialisées sont apparues aussi au cours des dix dernières années.

Enfin, pour être DRM, il faut donc avoir une grande connaissance métier, des systèmes d’information, savoir anticiper, faire la différence et faire preuve d’une adaptabilité rapide aux différents business, leurs marchés, leurs évolutions… Il faut aussi un très bon esprit d’analyse et de synthèse afin d’effectuer un reporting clair et précis. Il ne faut pas non plus négliger le développement de ses compétences managériales. J’ai pour coutume de dire que derrière chaque performance il y a le travail, la compétence de femmes et d’hommes clefs !

Pour être DRM en transition, il faut indéniablement répondre à ces qualités mais également être très à l’écoute, adaptable à toute organisation et faire preuve d’un rapide discernement des stratégies de ses clients. La volonté de transmettre est également un gros plus pour ses clients. Seulement de passage il faut donc rester humble, agir vite et transmettre un maximum d’éléments en un minimum de temps.

 

Quels sont les enjeux majeurs autour de cette fonction de Directeur de Revenue Management ?

D’abord, je parlerai des enjeux du poste. Le DRM suit au jour le jour le chiffre d’affaires du client. Avec ses équipes, il pilote, décide des stratégies et les met en musique. Entrepreneur moi-même, je prends toujours une mission comme si c’était ma propre entreprise.

Généralement les objectifs sont simples : atteindre les budgets ! Mais les missions sont très variées car elles peuvent nécessiter de mettre en place ou faire évoluer des outils de pilotage et de suivi, former une équipe, développer les compétences, transformer une organisation, manager… Chaque mission est donc bien différente car aucune société, aucun groupe n’a le même niveau de maturité, ou la même organisation, tout comme les marchés dans lesquels elles évoluent.

A titre d’exemple, j’ai eu la chance de découvrir dernièrement l’univers de l’hôtellerie de plein air et une équipe merveilleuse.

Mon objectif pour chaque mission est donc de cerner rapidement les enjeux du poste que l’on me confie en intérim et le faire grandir au maximum durant la transition.

 

Bien sûr, il y a les enjeux business. En effet, notre fonction est intimement liée aux performances de la société qui nous emploie. De fait, elle est liée à l’activité économique de son secteur. C’est d’ailleurs pourquoi de plus en plus d’organisations se dotent de DRM. Compte-tenu de l’évolution des outils, des techniques, de l’augmentation de la concurrence sur bien des marchés et de la complexité des réseaux de distribution, cette fonction est désormais cruciale dans une entreprise. Son absence est souvent le reflet de conséquentes situations de sous-performances.

D’une manière générale, il est assez aisé d’affirmer que la mise en place de techniques RM et d’une organisation en conséquence (DRM & RM) peut apporter à l’entreprise à minima entre 10% et 12% de croissance organique en 3 à 5 ans.

Dans certains secteurs, beaucoup d’entreprises ne savent pas encore qu’elles ont besoin de RM et DRM. C’est le cas par exemple du secteur des sports et loisirs, du foot pour ne pas le citer. Certaines stations de ski ont pris les devants à contrario, mais cette industrie doit continuer à se moderniser dans le domaine. Il y a tant à faire pour optimiser la billetterie des matchs comme les forfaits de remontée mécanique. Avec une stratégie adaptée au secteur, on pourrait viser une croissance d’au moins 2% par an les premières années. Mais il y a plein d’autres industries dans lesquelles nous pourrions projeter ces techniques d’optimisation.

Il faut le savoir par contre, le revenue management implémenté, au bout de quelques années il est parfois difficile de maintenir une croissance continue. Le risque serait alors de réduire l’équipe de pilotage. Dans la plupart des cas que j’ai pu observer, l’impact sur les revenus est alors quasi-immédiat et fortement négatif. De plus, les RM étant souvent les garde-fous de la bonne utilisation des systèmes d’informations, leur départ est particulièrement problématique pour la qualité des données et le suivi de l’activité.

Investir dans le Revenue Management, y dédier une équipe, recruter un DRM, acheter des outils, des systèmes a évidemment un coût. Pour toutes les raisons que l’on vient de mentionner et il est souvent un des investissements les plus vite rentabilisé. Cela est particulièrement le cas s’il est possible de réaliser des économies d’échelle, dans les groupes ou les structures à plus de 2M€ de CA.

Comme je le disais, plus tôt, il y une pénurie de compétences sur ces sujets. Les enjeux seront de faire face à ce manque de profils qualifiés et expérimentés. J’appartiens aux premières générations des directeurs de revenue management. Il va falloir que le nombre des experts se développe. Sur ce point, je ne me fais aucun souci, le monde du Revenue Management évolue très vite et la relève est plus que prometteuse.

A nous de continuer à évangéliser les différents secteurs. 

 

Pourquoi le management de transition est bien adapté à cette fonction ?

Sur des fonctions de top management, dans ces contextes à forts enjeux business, le manager de transition est parfaitement adapté. Tout d’abord parce que le chiffre d’affaires de toute entreprise est un enjeu majeur en soit. Une équipe « Top Line » ou de revenue management, nécessite donc un accompagnement de tous les jours et sur de nombreux aspects : business, stratégiques et managériaux. Aucune organisation ne doit laisser une telle équipe plus de quelques jours sans leader. Si de telles situations sont à prévoir, alors le manager de transition prend tout son sens.

Le client doit alors avoir pleine confiance en son manager de transition pour lui laisser la lourde responsabilité de piloter son chiffre d’affaires. En effet, il doit pouvoir se reposer sur sa connaissance métier et son expertise. Le DRM en transition doit rapidement maîtriser les outils de pilotage et s’adapter à tous les environnements. Disponible, le client comptera sur lui pour apporter des solutions, dynamiser son service et tout faire pour que son client puisse faire la différence dans son marché.

 

Découvrez également les plateformes Adequancy, spécialisées par métier réunissant plus de 6500 managers de transition.

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