Directeur Commercial France et Export

CA = 2.600 000 k€ - 2000 personnes.
DIRECTEUR COMMERCIAL EXPORT. (Europe - DOM-TOM - Afrique - Moyen Orient) - Définir la stratégie commerciale pour la zone Export pour les Châteaux et Domaines Castel, les marques, les MDD et produits de service.
- Animer et manager une équipe de Directeurs de Zone.
- Animer divers circuits de distribution (filiales, agents, importateurs, distributeurs...).
- Piloter et garantir une marge commerciale pour l'entreprise.
- Développer des volumes et améliorer la visibilité et le positionnement des Châteaux et des marques.

PME française et familiale (dpt 59) - Secteur d'activité : Embouteillage d'Eaux Minérales et de Source - CA = 91 000 k€ - 300 personnes.
DIRECTEUR COMMERCIAL. Membre du Comité de Direction.
- Définir la stratégie commerciale du groupe (objectifs - moyens, business plan) - Définir les stratégies de négociation. Intervenir dans certaines négociations.
- Organiser et Manager le pôle commercial.
*********************************************************** * Structurer et animer le pôle commercial (Compte-clés, Responsables Régionaux, commerciaux -terrain) - Identifier les potentiels de développement (clients - produits - marchés) - Initier un marketing stratégique et opérationnel. (trade marketing).
* Lancer une marque : volumes réalisés = 50 % des volumes du concurrent historique (sur 12 mois)
* Développer CA et volumes avec les clients existants : + 6% volumes - Gain 2,5 points de PdM
* Négocier des marchés additionnels (+ 3 % des volumes actuels)
* Développer de nouvelles gammes produits (marques nationales et MDD) : 8 % de volumes additionnels
**Professionnaliser la relation clients (négociation - satisfaction - fidélisation).
* Manager l'équipe commerciale : lauréat du trophée LSA - Force de Vente 2011.

- Définir la stratégie commerciale du groupe (objectifs - moyens, business plan / France - Export) .
- Coordonner la politique commerciale des filiales.
- Manager le pôle commercial. Initier un marketing opérationnel.
* Faire de l'entreprise le « leader référent » de son marché.
* Structurer et animer le pôle commercial (75 personnes : Compte-clés, commerciaux -terrain, ADV, Service Clients, Logistique, personnel administratif)
* Créer un pilotage commercial. Tableau de bord avec suivi résultats/objectifs (CA, marge, DN).
* Améliorer la DN/DV de 54/53 à 69/60 ; la couverture des secteurs de 70 % à 82 %.
************ * Améliorer le taux de concrétisation (de 53 à 60) ; le taux de fidélisation (de 60 à 72).
* * Définir et mettre en place un contrôle de gestion commerciale.* * Améliorer la rentabilité des
***principaux clients (+ 1,2 point)
*********************************************** * Ouvrir de nouveaux marchés.** = 7 % de CA additionnel - 6 % du portefeuille client.
* Lancer de nouvelles gammes. * 5 % de CA additionnel - 4 % du total CA
********************************************** * Gain de parts de marché (+ 3 points).

- Définir la politique commerciale et marketing (objectifs - moyens, business plan, France -Export).
- Négocier les accords auprès des clients majeurs.
- Animer les équipes marketing (4) et commerciale (22 : compte-clés, responsable des ventes, chefs de secteur) - Informer les différentes directions de l'entreprise.
**************************************************** * Professionnaliser la direction commerciale. (prévisions - négociations - budgets).
*************** Augmenter le CA avec les clients existants + 24 %.


************** * soit 10 % avec les gammes existantes (marché en progression de 5 points) et 13 % avec de nouvelles marques.
* Instaurer et entretenir une relation pérenne avec les clients.
*************************************************** * Ouvrir de nouveaux marchés clients (France - Export).* = 33 % de CA additionnel - 21 % du portefeuille client.
*************************************************** * Lancer de nouvelles marques.* * 29 % de CA additionnel - 18 % du total CA Nielsen).

- Organiser et animer le réseau commercial - Participer à l'élaboration de la politique commerciale.
- Participer aux négociations nationales.
- Négocier les accords régionaux et relayer la politique commerciale sur le terrain.
- Mettre en place et animer une équipe marketing.
****************************************** * Structurer le réseau commercial (recruter - former - animer par objectifs)
* 23 secteurs (7 responsables de secteur - 16 agents commerciaux)
* Augmenter le portefeuille clients (4 sociétés régionales - 1 enseigne nationale)
***** * CA = + 28 % (marché en évolution de 8 points)
**************************************************** * Mise en place d'une équipe marketing (2)
* utilisation des études Nielsen, changement de packaging, élargissement des gammes.

- Négocier les accords auprès des centrales nationales. * CA enseignes + 7 % (national + 3 %).
- Définir des stratégies marketing, trade et merchandising spécifiques aux enseignes.
- Animer une région (2 responsables de zone / 18 responsables de secteur / 2 responsables merchandising).
* CA région + 5 % (national + 3 %).

- Négocier les accords auprès des centrales nationales.
* CA + 7 % (+ 4 % pour la business unit - marché + 3 %) - Définir des stratégies marketing, trade et merchandising spécifiques aux enseignes.
* mètre d'or du merchandising (IFM) - Créer et négocier des opérations transversales (multimarques).
* 2 opérations promotionnelles multimarques. (12 % de CA additionnel)

- Animer une équipe (commerciale et administrative).
- Organiser et superviser la couverture d'un secteur géographique.
- Négocier les accords régionaux et optimiser les accords nationaux

- Identifier les besoins en formation vente pour l'ensemble des sociétés du groupe - Animer l'équipe de formateurs (15 personnes)

- Gérer les intérêts du groupe sur plusieurs pays africains - Définir et mettre en place l'organisation optimale selon le pays concerné.
- Identifier les potentiels de développement pour toutes les marques du groupe.
- Définir les stratégies marketing et commerciales selon les pays.
* CA + 85 % - Superviser l'animation commerciale des pays francophones d'Afrique.

- Gérer les centres de profits de la zone (2) - Dynamiser le CA et identifier les potentiels de développement pour toutes les marques du groupe - Définir les stratégies marketing et commerciales des marques (communication, trade, conditions commerciales.
* + 350 % en 4 ans (lancement de marques, élargissement du portefeuille clients) Marge + 4

- Gérer un portefeuille clients (GMS)

- Gérer un point de vente, animer un réseau de 9 points de vente

- Gérer le compte d'exploitation du secteur alimentaire d'un Hypermarché