“Le stratège n'est pas celui qui a réponse à tout, mais celui qui pose les bonnes questions..."
Stéphann Directeur Commercial environnement vente complexe BtoB
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Profil mis à jour le : 16/01/2024

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Note Globale    

Stéphann

57 ans

Paris

Stéphann
Directeur Commercial environnement vente complexe BtoB

Expériences professionnelles

 

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Paris (75000)

Directeur Commercial

Mars 2018 - Aujourd'hui

ESN (Start-up) spécialisée dans la collecte et la valorisation des données "OFF-LINE" sur les secteurs, Smart Building, Resort, Retail - Effectif: 40 personnes - Cycle de vente: 9 à 12 mois - Business Model: SaaS - Forfait

Objectif :

  • Accélérer le développement commercial et sortir de la dépendance des clients du secteur sport dans un contexte d'une 2ème de levée de fonds réalisée en février 2018 - (Mission de transition management)

Principales réalisations :

  • Définition et mise en œuvre de la stratégie commerciale (sélection des secteurs et leviers commerciaux prioritaires, révision de l'offre, analyse du portefeuille clients, définition et déclinaison des objectifs)
  • Professionnalisation de la prospection (de la téléprospection jusqu’au Closing, sélection des cibles, rédaction et soutenance des offres en collaboration avec les équipes projets)
  • Prospection auprès de décideurs “C Level” (CDO, CMO, CTO, COO, CPO ...)
  • Construction d’un réseau de partenaires grands comptes industriels permettant de réduire le cycle de vente
  • Optimisation du processus “Repeat Business” : mise en place de plans de comptes, reporting mensuel
  • Mise en place d’un CRM (Microsoft Dynamics) et d’un reporting commercial hebdomadaire
  • Management d’une équipe de 6 pers. (dont 5 pers. en matriciel): formation et accompagnement terrain

Résultats :

  • Une progression du CA de 30% en 2018
  • La construction d'un réseau de partenaires industriels : Axians/ Bluefox/Engie/ Kardham
  • L'acquisition de 5 nouveaux clients (Axess/ CMB/ Engie/ Icade/ Union Investment)

ORLADE Group

Directeur Commercial

Avr 2017 - Fév 2018

Cabinet de conseil spécialisé dans le management de projets complexes (le Conseil "OP2" - le Staffing "PMO" - la Formation "Next project") - CA 13 M€ en 2018 - 100 collaborateurs - Business Model: Forfait - Régie

Objectif :

  • Renforcer et professionnaliser la dynamique commerciale pour sécuriser l'atteinte des objectifs ambitieux du groupe: réaliser une croissance à 2 chiffres, améliorer la marge de l'activité Staffing « PMO »

Principales réalisations :

  • Définition et mise en œuvre de la stratégie commerciale (Définition des secteurs et des cibles prioritaires, révision et ajustement de la politique prix de l'activité Staffing « PMO »)
  • Professionnalisation de la prospection (définition des cibles, comptes et contacts, plan de formation)
  • Prospection auprès de décideurs “C Level” (DG, Directeur de programmes, Directeur R&D)
  • Pilotage de la performance commerciale (reporting hebdomadaire – Mise à jour du CRM)
  • Optimisation du processus “Repeat Business” : mise en place de plans de comptes et reporting mensuel
  • Management d’une équipe de 7 pers. (dont 6 pers. en matriciel) : formation et accompagnement terrain

Résultats :

  • L'ouverture de 4 comptes clés (Dassault Aviation, EDF, Safran Landing Systems, Véolia Water Technologies)
  • Une progression du CA de 26% en 2017, passage d'un CA de 3.9 M€ à 4.9 M€ et sur un trend à 7 M€ pour 2018 sur l'activité Staffing « PMO »
  • Une amélioration de la marge nette de l'activité Staffing « PMO » de 2% en 2017

KLB Group

Directeur Commercial de la Business Unit « Conseil »

Jan 2015 - Mars 2017

Cabinet de conseil spécialisé dans mise en œuvre de programmes d'amélioration de la performance opérationnelle - Spécialités: Achats, Supply-Chain - Modes d'intervention: Conseil, Staffing, Externalisation CA 45 M€ - 650 collaborateurs/ Business Unit "Conseil": CA 8 M€ - 40 pers.

Objectif :

  • Accélérer le développement commercial et sortir de la dépendance d'un client (création de poste)

Principales réalisations :

  • Définition et mise en œuvre de la stratégie commerciale (révision et rationalisation de l'offre, définition des cibles par offre, contacts et comptes, définition des objectifs clés, mise en place de plans de comptes)
  • Mise en œuvre d’un PAC par offre (Plan d’Action Commercial : objectifs par levier, actions clés, budget)
  • Professionnalisation de la prospection (de la Téléprospection jusqu’au Closing - Rédaction des offres)
  • Prospection auprès de décideurs “C Level” (DG, DAF, Directeur Achats, Directeur des Opérations)
  • Mise en place d’un système d’animation de la performance commerciale via SalesForce
  • Management d’une équipe de 10 pers. (dont 9 pers. en matriciel) : formation et accompagnement terrain

Résultats :

  • Une progression du CA de 300% en 2 ans : 1,1 M€ en 2014 Vs 3,3 M€ en 2016
  • Un taux de transformation « Nouveau Client » qui est passé de 33% à 50%
  • Un rythme d’acquisition « Nouveau Client » qui a doublé en 2016, 2 par mois parmi lesquels : AFP, Agrial, ISS, Leon Grosse, Naturex, Ouest France, OCP, Roquette, Vivescia, ...

PEGASIO Réseau

Directeur Commercial

Mars 2012 - Juil 2014

(Start-up) Réseau d'externalisation comptable et de conseil en gestion dédié aux dirigeants de TPE)

Objectif :

  • Définir et déployer le réseau (recrutement et chasse à 3 niveaux: Cabinets comptables - Conseillers commerciaux indépendants - Clients)

Principales réalisations :

  • Définition et déploiement de la stratégie commerciale et marketing
  • Définition de l’offres de services (contenu, grille de prix et barème des remises)
  • Déploiement du réseau commercial (recrutement, formation et animation des 10 conseillers commerciaux)
  • Déploiement du réseau de partenaires (experts comptables, partenaires commerciaux)
  • Développement et mise en œuvre des outils de communication (argumentaires, brochures, site internet)
  • Prospection et ventes auprès des grands comptes (PME) et coaching terrain des conseillers commerciaux

Résultats :

  • Plus de 300 clients gagnés en 1 an sur un marché très compétitif
  • Le recrutement et l'animation d'un réseau commercial de 10 conseillers indépendants
  • La constitution d'un réseau commercial de 10 agences (les 20/80 du marché potentiel)
  • Le recrutement et la constitution d'un réseau de 5 partenaires « Expert Comptable »

Société de Conseil et de Management de Transition

Directeur de Business Unit (Fondateur)

Jan 2004 - Déc 2011

Cabinet de conseil spécialisé dans la mise en œuvre de programmes d'amélioration de la performance opérationnelle - Domaines d'intervention: Achats & BFR - Lean Manufacturing - Change management

Objectif :

  • Assurer le développement commercial du cabinet tout en délivrant la valeur promise aux clients

Principales réalisations :

  • Définition et déploiement de la stratégie commerciale et de l’offre de services associée
  • Prospection et vente de missions de conseil auprès de dirigeants d’entreprise (ETI & Grands Groupes)
  • Réalisation de diagnostics de la performance opérationnelle (durée 2 à 3 semaines)
  • Encadrement et management d’une équipe de 6 à 8 personnes (Experts métiers – Consultants Senior)
  • Gestion de projet : définition et suivi des plannings, gestion du plan de charge, pilotage de la rentabilité par mission, pilotage et coaching des équipes projets jusqu’à la mise en œuvre effective des solutions préconisées

Résultats :

  • La vente de missions de conseil permettant de générer un CA de 1 M€ à 2 M€ par an
  • 22 missions vendues et menées avec succès dans de nombreux secteurs d’activité : Agroalimentaire (Dailycer, Eckes-Granini, Mars Inc., Onéo bouchage, LechePascual), Biens d’équipement (Altor Industrie, Umicore, Wilco SAS), Cosmétologie (BOOTS UK, BCM, BPI, Decléor-Carita, Yves Rocher), Distribution spécialisée (Marionnaud), Pharmacie (GSK).
  • Le déploiement de plans d’amélioration de la performance permettant de générer des économies comprises entre 1 M€ et 5 M€

Société de Conseil et de Management de Transition

Directeur Associé & Directeur de la Business Unit France

Juil 1998 - Déc 2003

(Cabinet de conseil spécialisé dans la mise en œuvre de programmes d'amélioration de la performance opérationnelle - Domaines d'intervention: Achats - Lean Manufacturing - Innovation - Ventes - Conduite du changement (CA: 22 M€ - Effectif: 120 pers. - Zones d'actions : Allemagne, Benelux, France)

(CA : 6 à 9 M € / an - Effectif : 20 à 30 personnes)

Objectifs :

  • Assurer le développement commercial de BU France tout en délivrant la valeur promise aux clients

Principales réalisations:

  • Prospection et vente de missions de conseil auprès de dirigeants de grandes entreprises internationales
  • Réalisation de diagnostics de la performance opérationnelle (durée 2 à 3 semaines)
  • Encadrement et management d’une équipe de 20 à 30 personnes (Multi-sites et multiculturelle)
  • Gestion de projet : définition et suivi des plannings, gestion du plan de charge, pilotage de la rentabilité par mission, pilotage et coaching des équipes projets jusqu’à la mise en œuvre effective des solutions préconisées
  • Création, développement et commercialisation d’une offre “Amélioration de la performance commerciale”

Résultats :

  • La vente de missions de conseil permettant de générer un CA de 6 à 9 M€ par an
  • 27 missions vendues et menées avec succès dans de nombreux secteurs d’activité : Aéronautique (Airbus Group), Agroalimentaire (Mondelez), Automobile (Faurecia - Michelin...), Cosmétique (Yves Rocher), Electronique (Philips), Industrie Lourde (Arcelor- Résultats Mittal/ Umicore), Pharma. (Bristol Myers Squibb)/ Telecom (France Telecom/ Orange).
  • Le management d'un centre de profit réalisant une marge opérationnelle sup. à 25%
  • Le déploiement de plans d’amélioration de la performance opérationnelles permettant de générer des économies comprises entre 2 M€ et 10 M€

Société de Conseil et de Management de Transition

Chef de projet puis Senior Project Manager

Juil 1994 - Juin 1998

.


Société de Conseil et de Management de Transition

Consultant puis Consultant Senior

Mars 1991 - Juin 1994

.


Formation

 

2015     Formation à la méthode de vente "SURF" (la vente par le diagnostic « Vente-Conseil »)

2002     Formations Lean (Manufacturing & Office): Principes, pratiques et outils

2000     Cegos - Optimisation de la fonction commerciale

1992     De nombreuses formations aux techniques d'amélioration continue dans le domaine industriel et sur les principaux processus d'une organisation (R&D, Supply-Chain, Achats, Commercial)

1991     Formation de 3 mois aux techniques de vente (Méthodes de ventes Rank Xerox)

1990     Ecole Supérieure de Gestion, Paris; Londres (London business school of economics) - Master en Management et Marketing International; En formation bilingue

1989     Paris - Diplôme de L'Ecole Supérieure de Gestion (Option Marketing)

1987     Diplôme Universitaire de Technologie (Option Techniques de commercialisation)

Langues

 

Anglais : Courant

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