Directeur Général / Commercial

(Transport aérien, 15ième compagnie aérienne mondiale)

1ière compagnie aérienne canadienne, cotée à Toronto (C.A. 16,25 milliards CAD - Résultat 1,39 milliard CAD en 2017) – 30000 employés

France et Péninsule Ibérique, membre de la Direction Européenne de la Compagnie

Encadrement de 55 personnes, une équipe interne de 15 collaborateurs, management indirect de 40 personnes.
La région interagit dans un écosystème complexe avec le siège européen basé à Londres, de nombreux départements sur différents sites canadiens et avec les partenaires de la joint-venture formée avec le groupe Lufthansa et United Airlines.
Dans un contexte de transformation & développement de l'entreprise, contribuer localement à l'expansion internationale d'Air Canada.

Dépasser les objectifs de vente fixés par la compagnie à budget constant

• Atteindre le C.A. fixé par la siège de la compagnie : 175 millions CAD sur l’ensemble de la zone managée
• Reporter les activités commerciales et marketing auprès des directions commerciales européennes et canadiennes
• Réorganiser le service commercial afin de mieux déployer la force commerciale et optimiser les coûts
• Elaborer une politique tarifaire avec Lufthansa et le revenue management de la compagnie
• Coopérer avec Lufthansa et United Airlines pour mettre en place des contrats commerciaux avec l’ensemble des acteurs du marché : réseaux d’agences de voyages tourisme et affaire, sociétés, agences internet
• Développer les ventes directes sur les sites internet dédiés
• Orienter les campagnes de marketing spécifiques au marché français en collaboration avec le siège social
  • Objectifs dépassés en 2017 – C.A. de 196 millions CAD – Résultats en progression de 12%
  • Réduction des effectifs commerciaux de 20%
  • Plus forte progression des ventes du site internet AC.fr au niveau européen en 2017 : +15%

Participer au plan de développement de la compagnie à l’international

• Participer au lancement d’un nouveau produit : la classe économique privilège
• Proposer à la Direction de Montréal de nouvelles alliances commerciales stratégiques
• Etudier avec le département planification du réseau les opportunités d’ouvertures de lignes aériennes
• Participer à la négociation des fonds alloués par les aéroports et les organismes de promotion des destinations
• Ouvrir de nouvelles lignes aériennes au départ de la France et de la péninsule Ibérique
• Mettre en place un plan de lancement des vols en collaboration avec les différents services d’Air Canada et les aéroports
  • Ouverture des lignes aériennes : Nice-Montréal, Barcelone-Montréal, Lisbonne-Toronto en 2014 ; Lyon-Montréal en 2016 ; Marseille-Montréal en 2017 ; Paris-Vancouver en 2018
  • Toutes les lignes sont rentables : les avions sont de plus grande capacité, les fréquences des vols ont été augmentées
  • La classe économique privilège est déployée sur l’ensemble de la flotte long courrier

Optimiser les coûts de fonctionnement

• Utiliser les fonds dédiés des aéroports pour le lancement des nouvelles lignes sans augmenter le budget de commercialisation
• Rationaliser le fonctionnement du service support vente : fermeture du bureau de Lyon, regroupement des équipes au sein de l’aéroport Lyon Saint Exupéry
• Renégocier les contrats avec les fournisseurs afin de faire baisser les coûts et améliorer la qualité des services
• Mettre fin à un régime spécifique de retraite coûteux pour la filiale française
• Mettre fin au contrat du sous-traitant espagnol afin d’avoir une équipe de vente dédiée en Espagne et Portugal
  • Baisse des coûts de fonctionnement du support vente de 50K€
  • Economie de 250K€ avec la mise en place d’une équipe dédiée Espagne et Portugal

Représenter légalement la compagnie et sécuriser les opérations

• Porte-parole de la compagnie pour la région et représenter la compagnie auprès des entités canadiennes
• Travailler avec le département juridique pour s’assurer de la conformité des contrats
• Présider les réunions mensuelles, extraordinaires du C.E. et du C.H.S.C.T., participer aux N.A.O
• Veiller au respect du plan de prévention des risques au niveau des opérations aériennes (aéroports)
• Veiller à l’atteinte des standards de qualité des opérations avec les chefs d’escale

(équipe de 18 collaborateurs)

Elaborer un plan de développement des ventes afin d'augmenter le C.A. et les parts de marché de la compagnie au départ de la France.

• Créer un outil de reporting et de planification pour l’équipe commerciale et des modèles types de contrats commerciaux pour élaborer des offres harmonisées
• Lancer une nouvelle politique commerciale pour les ventes groupes en proposant des prix préférentiels sur le réseau canadien
• Développer les ventes affaires en déployant une politique tarifaire agressive avec une garantie de prix pour les clients
• Mettre en place des relations publiques en France pour améliorer la visibilité de la marque
• Développer des partenariats avec Corsair et la S.N.C.F
  • Augmentation du C.A. des ventes transatlantiques groupes de 15% en 1 an
  • Augmentation du C.A. de la Classe Affaires de 20% en 2 ans
  • Maîtrise et amélioration des coûts commerciaux grâce à la pertinence et la fiabilité des outils de reporting
  • Mise en place et déploiement d’un partenariat avec Corsair pendant 2 ans

(Transport aérien, 1ière compagnie aérienne mondiale)

1ière compagnie aérienne américaine, cotée à New York (C.A. 42,2 milliards USD - Résultat 1,91 milliard USD en 2017) – 126000 employés

• Participer à l’atteinte du C.A. France de la compagnie en développant les ventes Loisirs
• Référencer de nouveaux clients : Nouvelles Frontières, Go Voyages
• Participer au plan de sauvetage d’une ligne aérienne Paris Miami
• Mettre en place et suivre les accords de partenariat avec la S.N.C.F
• Manager et animer une équipe de techniciens groupes et de responsables commerciaux
  • Atteinte des objectifs fixés par la compagnie : 50 millions USD en 2008
  • Lancement du site internet France d’American Airlines
  • Accroissement des parts de marché au départ de province de 25% grâce à l’accord T.G.V. Air de la S.N.C.F.

• Augmenter le C.A. des agences de voyages Affaires, des sociétés
• Mettre en place et suivre des accords commerciaux locaux et globaux
  • Augmentation du Chiffre Affaires de 10% sur le périmètre alloué en 2 ans

• Développer les ventes des acteurs tourisme du marché français : Tours Opérateurs, agences groupes, Incentive, internet
  • Obtention de l'Award of Excellence - Meilleur vendeur

• Démarcher et suivre les agences voyages affaires de taille moyenne