Directeur Commercial I Spécialiste de la Performance Commerciale I Industrie, Energie, Ingénierie & Services BtoB

contextes de croissance ou de retournement - secteurs de l'énergie, industrie, ingénierie et services BtoB

● définition et déploiement de plans de performance commerciale transverses : tableaux de bord de pilotage, évaluation de la performance par segment et individuelle, coaching des forces de vente, plans d'action commerciaux et plans de conquête, marketing stratégique et opérationnel, compliance

● déploiement de projets CRM et ERP, et conduite du changement associé - CA 70M€, 600p

• ingénierie multi-industries (automobile, aéronautique, énergie, ferroviaire, naval, défense, sciences de la vie) - 10.000 personnes / CA 650M€
• mission de transition
• définition et déploiement d'un Plan intégré et priorisé de Performance Commerciale Groupe : évaluation de la performance individuelle et par segment de marché, analyse des écarts réel vs budget, déploiement CRM, plans d'action commerciaux, plans de conquête sur les négociations clés, formation et coaching des commerciaux, animation du programme Grands Comptes, mise en place de la gouvernance commerciale Groupe

Résultats : taux de succès et taux de marge commerciale en hausse de 5-10% auprès des Grands Comptes, taux d'utilisation du CRM en hausse à plus de 80%

• services BtoB (business model SaaS) - 600 personnes / CA 50M€
• mission de transformation de l'organisation, de la gouvernance et des processus commerciaux du leader des audits RSE de fournisseurs (EcoVadis) : diagnostic de l'existant, définition de la cible, présentation aux actionnaires, plan de conduite du changement : mise en place d'une gouvernance régionale, d'une fonction de business strategy, nouvelle organisation permettant de fidéliser les parties prenantes clients

Résultats : poursuite d'une croissance soutenue, supérieure au Business Plan

• conseil et intermédiation à l'export auprès des industriels - 30 personnes / CA 35M€
• pilotage des commerciaux et de 20 partenaires à l'export au Moyen-Orient, Asie et Europe
• extension des mandats de distribution existants, développement de nouveaux mandats sur des segments en croissance
• déploiement de l'ERP Groupe en gestion de projet agile

Résultats : maintien du CA à 35 M€ dans un marché défavorable

• fournisseur intégré de réacteurs nucléaires, produits et services associés - marchés de commodités, interventions sur site, industries manufacturières et grands projets - 30.000 personnes / CA 8000M€
• conception et déploiement du Plan de Transformation de la fonction commerciale et internationale Groupe : définition du plein potentiel de ventes, mise en place des organisations commerciales dans les 2 nouveaux groupes, fermeture d'implantations à l'étranger, simplification et intégration de l'ensemble des processus et outils nécessaires à l'activité commerciale : pilotage de la performance, plans d'action commerciaux, déploiement CRM, plans de conquête, animation et revues Grands Comptes, conformité commerciale, marketing opérationnel
• directeur de la conformité commerciale Groupe
• chef du comité d'approbation des offres (3 centres de profit - CA 4000 M€)
• PMO de la direction Clients, Stratégie, Innovation, R&D, Affaires Publiques et Pays (> 100 personnes - CA 4000 M€)

Résultats : dowsizing des effectifs support par 2, économies hors effectifs 10M€ par an

• conception et mise en place d'une fonction de marketing opérationnel (10p) : politique commerciale et de prix, Retex négociations, plans de conquête, revues de compte transverses, marketing des parties prenantes
• mise en place de la gouvernance commerciale entre la direction des ventes et les centres de profit
• développement d'une offre intégrée transverse à 4 centres de profit

Résultats : amélioration de la marge sur affaires de plusieurs %, premier contrat intégré conclu aux USA

• encadrement des forces de vente transverses (Europe, Asie, USA) - 30 personnes
• développement des relations auprès de nouveaux comptes
• conduite et supervision du portefeuille de ventes export en Amérique du Nord, Asie, Europe et Afrique du Sud
• intégration de 2 directions commerciales aux USA

Résultats : 2000-3000 M€ d'entrées de commandes annuelles, premiers contrats conclus en Afrique du Sud, Ukraine, Inde

• filiale de trading de matières premières du Groupe AREVA - 10 personnes / CA 400M€
• encadrement et renouvellement de l'équipe de direction franco-germano-américaine
• repositionnement stratégique, et valorisation des synergies avec la maison-mère
• pilotage budgétaire et commercial, dont le développement des relations auprès des nouveaux entrants (fonds d'investissement)
• gestion de gouvernance (Boards)

Résultats : multiplication du résultat opérationnel par 4 à 85M€

• en charge des négociations de vente et de la relation Grands Comptes en Europe
• développement des relations commerciales en Europe de l'Est
• mise sur le marché d'une nouvelle offre

Résultats : 200-500M€ d'entrées de commandes annuelles / sécurisation d'un acompte et de contrats long-terme sur un nouveau segment de marché