Directeur développement commercial / Directeur BU ou filiale

• Optimiser les organisations commerciales au service des résultats.

(150p, 21M€ de CA)

Solutions SaaS de gestion de flottes et Internet des Objets (IOT)

Membre du Codir

Missions :

• Réorganiser les équipes de vente pour tenir le Business Plan d'acquisition.
• Piloter l'intégration au sein d'Orange.

Réalisations

• Stratégie : Veille de marché, proposition de vecteurs d'innovation et d'axes de développement de la roadmap produits. Analyse et élaboration du positionnement tarifaire.
• Structuration des équipes commerciales : création de fonctions et métiers pour améliorer l'efficacité individuelle et collective. Croissance de 10 à 30 personnes en 18 mois. Modification des modèles de rémunération. Adaptation des processus internes à la nouvelle structure d'équipe. Lancement d'une structure « Partenariats ».
• Méthodologie : définition de la stratégie commerciale, des priorités et communication aux équipes. Distribution des objectifs individuels, calcul du besoin de leads par canal, revue et suivi des plans d'actions commerciales (PAC) individuels.
• Pilotage : suivi de KPI individuels et collectifs. Animation régulière des équipes. Conduite des négociations des gros contrats cadre : Eiffage, Vinci, Samsic, Onet, Circet, OGF...
• Gestion du changement : rachat d'Ocean par Orange en 2015, 2 changements de structure.

Résultats : Triplement des ventes entre 2014 et 2018, 20% de croissance entre 2017 et 2018.

Start-Up - Editeur de solutions SaaS pour les achats complexes (métiers high-tech)

Missions :

• Etablir la stratégie d'entreprise, piloter sa mise en œuvre et adapter la structure.
• Assurer la croissance et la pérennité.

Réalisations :

• Préparation stratégique : élaboration du Business Plan. Structuration du plan marketing produit et choix des cibles prioritaires.
• Marketing digital : mise en place de solutions de marketing digital et communication multicanale (site web, référencement, emailings, livre blanc, outil de calcul de ROI, RSP).
• Développement commercial : 600 sociétés prospectées en Europe, évangélisation des solutions, 350 démonstrations faites, vente de valeur aux décideurs, négociations tarifaires complexes sur les comptes multi-sites (Valéo, Eolane, Atlantic,....). Partenariats avec RS Components (distribution électronique - 2Md €) & Cegid (édition de solutions de gestion - 220M€).
• Finances : entrée d'investisseurs institutionnels au capital.

Résultats : 20 premiers clients, levée de fonds 800 K€. Société vendue en 2018 à SupplyFrame (USA).

(Spin-off de HP), leader mondial de la mesure électronique

Responsable des ventes sur les territoires France et Suisse, sur le marché des Start-ups, PME, ETI et instituts de recherche.

Missions :

• Reprendre en main l'équipe et la structurer afin de regagner notre position de leader.

Réalisations :

• Organisation : alignement de l'équipe avec les objectifs stratégiques européens, création d'un nouveau modèle de fonctionnement (12 personnes), coordination du réseau indirect.
• Développement commercial : mise en œuvre d'un état d'esprit de conquête (formation vente et produits, coaching, structuration d'un plan de rémunération motivant).

Résultats : + 28% de PO/an en moyenne, 8% de prise de parts et 40% du marché.

Pour le client ST Microelectronics (STM) dans le domaine du test de semi-conducteurs

Missions :

• Etablir une stratégie de conquête du compte et la partager au sein de l'entreprise.
• Conquérir les Business Units en forte croissance chez STM.

Réalisations :

• Stratégie : définition et exécution d'un plan de pénétration du compte, revue trimestrielle de l'avancement avec toute la chaîne de management (jusqu'au directeur monde de l'activité). Alignement de notre roadmap produit à celle du client.
• Développement commercial : vente de valeur aux décideurs dans un contexte matriciel fort sur des cycles longs (2 à 3 ans) en France, Italie, Malte, USA, Singapore, Malaisie, Chine.

Résultats : 104M$ de CA en 4 ans, performance de + 117% par an, 100 équipements de test installés. Plusieurs BU gagnées (Home Entertainment, Cmos Imagers, Alliance Crolles2, R&D centrale).

Leader mondial de la mesure électronique

Pour le client STMicroelectronics dans le domaine du test de semi-conducteurs

Missions :

• Bâtir une équipe multiculturelle avant/après-vente (18 personnes) en Europe, Usa et Asie.

Réalisations :

• Recrutement de 13 ingénieurs spécialisés, organisation de l'équipe par applicatif et montée en compétence. Délivrance d'actions de support avant et après-vente, de développements applicatifs, de solutions spécifiques et de formation.

Résultats : Plus de 8M$ de services/an, reconnue meilleure équipe de support par le client.

Pour le client Alcatel. Conception de systèmes de test en production des téléphones mobiles résidentiels DECT

Missions :

• Réaliser les chiffrages avant-ventes, rédiger les réponses techniques, participer aux soutenances. Structurer et piloter le projet gagné. Rendre compte au management France de l'avancement du projet de ce client stratégique.

Réalisations :

• Constitution de l'équipe (6 personnes recrutées) pour la conception des solutions. Sélection d'un partenaire informatique pour monter une équipe de développement jusqu'à 15 p.

Résultats :

• 50 équipements conçus et déployés sur plusieurs sites en l'espace de 3 ans.
• Participation à la mise en place de la certification ISO 9001 du centre de projets européen.
• Transfert final des équipements en Chine (Flextronics Shenzen).
• Projet de 6M$, 30% marge brute, Lauréat Eurostar 1997 - récompense HP.

Filiale France Secme

Fabricant de composants électroniques passifs et Interfaces Homme-Machines (IHM)

Missions :

• Piloter les activités de conception des composants, des outils de fabrication et des machines d’assemblage. 15 personnes encadrées.

Filiale France Secme

Fabricant de composants électroniques passifs et Interfaces Homme-Machines (IHM)

Missions :

• Conduire la conception et la fabrication des projets IHM de clients comme Airbus, GIAT, Alstom.
• Accroître la rentabilité globale de l'activité.