Le meilleur moyen de prévoir le futur, c’est de le créer
Severine Directeur Commercial
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Profil mis à jour le : 11/11/2021

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Note Globale    

Severine

52 ans

Severine
Directeur Commercial

Expériences professionnelles

 

DECLICNET

DIRECTEUR GÉNÉRAL

Jan 2017 - Aujourd'hui

Paris et IDF, CA 10 M€ - 2 000 clients et 280 collaborateurs

Prestataire de services aux entreprises pour le nettoyage et l'entretien des locaux professionnels

Rattachée aux fondateurs, équipe de 16 personnes

Enjeux : Assurer la transformation de l'organisation et sa mise en place opérationnelle en développant le centrage clients pour relancer la croissance.

  • Auditer et diagnostiquer la performance des différents services stratégiques avec mise en place des actions correctives
  • Business development :
    • Pilotage de l’activité commerciale avec mise en place de tableaux de bord et des KPIs de référence
    • Développement des outils pour améliorer l’efficience des ventes
    • Lancement d’une nouvelle solution innovante de décontamination des locaux professionnels
  • Manager la Relation clients : transformation du service après-vente en un service de la Relation Clients pour satisfaire les 2 000 clients PME/commerces/TPE
  • Planifier et gérer les Ressources Humaines :
    • Etablissement d’une nouvelle politique de rémunération et d’évaluation pour les services supports.
    • Développement de la marque employeur et de la politique de recrutement
    • Renforcement du dialogue social : Animation du CSE, négociation avec les IRP, gestion de la diversité.
  • Gérer les risques : gestion des aléas opérationnels, des crises sociales et sanitaires
  • érer et piloter les prestataires et partenaires extérieurs en charge de soutenir la transformation.

Résultats : Réorganisation des services support. Relance de la croissance en 2018/2019 (+8% de CA). Maintien du CA entre 2019/2020 (grèves) et 2020/2021 gestion de la crise sanitaire (suspension des activités pendant deux mois).


MELISANA PHARMA France

DIRECTEUR COMMERCIAL France

Jan 2014 - Jan 2017

Filiale groupe KLOSTER FRAU Healthcare, CA : 33 M€ -120 collaborateurs

Fabricant de dispositifs médicaux et DIU, de produits OTC, dermo-cosmétiques et compléments alimentaires.

Membre du Comex, reporting au PDG

Enjeux : Aligner la stratégie locale aux orientations globales du groupe Kloster Frau en pilotant le développement commercial et en optimisant la rentabilité, via une réorganisation des réseaux de ventes. Budget ventes : 18M€.

  • Réseau Pharmacies et Parapharmacies :
    • Gammes OTC, dermo-cosmétique, compléments alimentaires (Dermophil, Dermagor, Mercalm, Femannose): Externalisation du réseau de ventes interne vers un prestataire (GSA Healthcare).
    • Animation des cycles commerciaux et motivation des équipes commerciales - réseaux de Sell-in et Sell-out
    • Gamme Infection urinaire : création d’un réseau en propre de 8 Délégués au Conseil Pharmaceutique.
    • Gestion des Grands Comptes auprès des enseignes de parapharmacies et groupements de pharmaciens.
  • Réseau Mass Market – Gamme Dermophil :
    • Management d’un Key Account Manager GMS et gestion du distributeur GMS (25 Chefs de secteur)
  • Manager l’Administration des Ventes : 4 personnes
    • Gérer et valider les bonnes pratiques de l’Administration des Ventes pour la pharmacie et la GMS.
  • Participer au reporting Groupe et assurer la transversalité entre le service Commercial et les autres services :
    • Elaboration et suivi du budget Ventes et des Forecasts commerciaux
    • Garant de la mise en œuvre terrain des lancements de produits en lien avec le Marketing et Développement

Résultats : Mise en place d'un nouveau modèle commercial avec maintien du CA, développement du nombre de clients (12 000, + 40%). Retour au positif de la rentabilité de l'activité GMS.


BD France

DIRECTEUR DES VENTES France et DROM-COM

Jan 2007 - Déc 2013

Filiale de BECTON DICKINSON WW, CA : 1,3 milliard € - 2 000 collaborateurs

Fabricant de dispositifs médicaux et de diagnostics

Unité diabète, membre du Comité de Direction - 2007 à 2013 (CA : 46M€)

Enjeux : adapter le Go to Market Model à l'évolution du marché, réaligner les process de ventes, faire adhérer les équipes et les fédérer. Fixer les objectifs et développer le budget Ventes de la division.

  • Elaborer et mettre en place la stratégie commerciale à l’officine et à l’hôpital (gestion P&L). Manager une équipe de 15 personnes spécialisées dans la promotion auprès des spécialistes en diabétologie (médecins, infirmiers), le coaching des délégués distributeurs et la gestion des appels d’offres hospitaliers – Equipe de 11 délégués hospitaliers, 3 directeurs régionaux, 1 assistante des ventes.
  • Manager le distributeur officinal Skills-in-Healthcare – CA : 23M€, 13 000 clients officinaux en direct
    • Participer à l’élaboration des campagnes commerciales et des plans d’incentives pour le réseau des délégués pharmaceutiques (36 DP, 4 DRs) et des formateurs en pharmacies (18 Formateurs et 3 Animatrices Régionales), coordination et animation de 3 séminaires /an
  • Lancer l’activité « Appels d’offre » pour développer une gamme de produits sécurisés à l’usage des soignants :
    • Fixer la politique de prix et définir les process de ventes pour la force de ventes de l’unité
    • Déterminer la segmentation clients et manager les distributeurs hospitaliers pour les établissements privés, EHPAD et groupements de Cliniques (15 délégués hospitaliers externalisés)
  • Gérer les relations avec les sites de production et de distribution : établissement des prévisions de ventes logistiques pour les usines, validation du remplissage des circuits logistiques (plateformes logistiques et Grossistes-Répartiteurs)
  • Concevoir et Implémenter de nouveaux outils pour la force de ventes : Gestion de projets de CRM (2011 et 2012)

Résultats : Mise en place d'une nouvelle organisation ventes. Refonte de la politique commerciale officinale et hospitalière. 1 lancement de produit /an effectué pendant 5 ans. Marché « appels d'offre » : CA multiplié par 5 en 3 ans (CA = 2M€)


BD France

DIRECTEUR DE LA DISTRIBUTION PHARMACEUTIQUE France

Jan 2003 - Jan 2007

Unité diabète, membre du CODIR

Enjeux : Elaborer et mettre en place la stratégie officinale pour l'Unité

  • Former et accompagner les 44 délégués officinaux et 4 Directeurs Régionaux du Distributeur Pharma DEP
  • Elaborer et mettre en place un programme de fidélisation pour les officines à fort potentiel : déploiement d’une équipe de 6 formateurs en pharmacie
  • Prospecter et fidéliser les 150 agences de répartition pour la mise en place des accords commerciaux

Résultats : 1000 officines incluses dans le programme de fidélisation « Point Accueil Diabète » : 3 campagnes MKG implémentées/an, 2000 personnes formées par an.


BD France

DÉLÉGUÉE HOSPITALIÈRE

Jan 2002 - Jan 2003

  • Développer la prescription des produits BD auprès de cibles hospitalières (Diabétologues, infirmières d'éducation, réseaux de soins, etc), participation aux congrès professionnels, organisation de formations pour les IDE/médecins.

SANOFI OTC

2 fonctions successives

Jan 1993 - Jan 2002

Filiale de SANOFI France - 72 collaborateurs

Laboratoire Pharmaceutique, fabricant de produits OTC et OTX.

  • DÉLÉGUÉE PHARMACEUTIQUECommercialiser les gammes OTC auprès des pharmaciens - 1998 à 2002
  • DÉLÉGUÉE DENTAIRE Promouvoir et vendre les produits Sanofi auprès des Chirurgiens-Dentistes - 1993 à 1998

Formation

 

2016     - Gestion des Grands Comptes

2011     - Advanced Leadership Development Plan

2009     - Coaching and Managing for Excellent Performance; Finance pour non financiers

2007     - Selecting the Best; Ethical Fitness

1991     SKEMA BUSINESS SCHOOL -

     Franco British Chamber of Commerce - Anglais : niveau C1+ Advanced

Langues

 

anglais : Courant

allemand : Moyen

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