Il n'y a qu'une façon d'échouer, c'est d'abandonner avant d'avoir réussi
Christine Directrice Commerciale - Commercial Excellence - Sales Force Effectiveness
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Profil mis à jour le : 01/08/2023

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Note Globale    

Christine

62 ans

Lyon

Christine
Directrice Commerciale - Commercial Excellence - Sales Force Effectiveness

Expériences professionnelles

 

LEICA BIOSYSTEMS
Paris

Directrice Business Development

Nov 2020 - Juin 2021

Leader en solutions diagnostic cancer, Danaher Corporation, CA 18 Md$, 59 000 collaborateurs

Initier la transformation des vendeurs de produits en apporteurs de solutions

Clarification du périmètre commercial, réduction des doublons avec autres fonctions support afin d'augmenter l'efficacité. Déploiement de la gestion des territoires, comptes et pipeline (Salesforce CRM). Modification du plan de rémunération pour prise en compte du CA récurrent au delà de 12 mois. Alignement Ventes et Marketing pour valider les solutions, les outils support et les formations vendeurs et clients. Elaboration de contrats cadres avec le Juridique.


SODEXO Healthcare
Paris, France

Directrice Business Development

Nov 2019 - Juil 2020

Sodexo : leader mondial des services de qualité de vie. CA 23 Md€, 450 000 employés

Passer d'une approche opportuniste "hôpital public" (10% du CA France, 250 M€) à une démarche planifiée et construite

Définition du nouveau rôle de "chasseurs" et du plan de rémunération associé, mise en place des critères de ciblage, des plans pre-tender correspondants, de la feuille de route et des outils destinés à supporter les commerciaux dans leur démarche (Salesforce CRM), élaboration de la proposition de valeur destinée aux interlocuteurs clés de la Direction des hôpitaux, transposition dans les documents support d'appels d'offres simplifiés et standardisés.


LINDE Healthcare
Lyon (69000)

Directrice commerciale France

Sep 2015 - Oct 2018

Leader mondial des gaz médicaux et industriels. CA 17 Md€, 58 000 employés

34 commerciaux et fonctions support vente, €55 M

Relancer l’efficacité commerciale de la division Hospital Care France après 5 années de baisse de CA dans un marché mature dominé par Air Liquide.

  • introduction d’une nouvelle dynamique commerciale : repositionnement des équipes dans un rôle vente pro-actif, centrage sur les attentes clients, lancement de sales incentives,création d’une cellule de télévente (CA segment petits clients 9 M € )
  • création de la Proposition de Valeur: proposition LINDE classée n°1 par le groupe CAPIO
  • implémentation du CRM Salesforce : gestion du pipeline, plateforme globale d'info clients : mise en place groupes projets sur les opportunités à forte valeur ajoutée, collecte et partage des données cavec Marketing et Service Clients, des prévisions de vente avec Finance et Supply Chain
  • gestion des appels d’offres publics : planification, focus commercial sur la phase pre-tender, intégration de la cellule “AO” au sein des Ventes : le taux de succès des opportunités “clients existants” passe de 46 % en 2015 à 75% en 2017
  • contribution active aux projets transversaux : délocalisation Customer Service, Digitalisation, Gestion des talents et plans de rémunération, outils d’analyse profitabilité Appels d’Offres

=> croissance significative des grands comptes avec prise globale des marchés publics et privés 2016/2017 suivants: APHP (+40%), HCL (+45%), CAPIO Group (+25%)


COVIDIEN
Paris (75000)

BUSINESS UNIT DIRECTOR FRANCE

Juin 2013 - Juin 2015

Fabricant mondial de matériel médico - chirurgical. CA 11 Md$, 30 000 employés

33 commerciaux, 3 chefs de produits, 45 M€

Création et leadership de la Business Unit GSP (sutures chirurgicales, trocarts, endo-instruments, clips) pour rétablir un focus commercial sur ces génériques.

  • recrutement de 50% des collaborateurs, formation de l’équipe vente et marketing en 6 mois, définition de KPIs communs
  • accélération de la performance commerciale: introduction de nouveaux outils d’analyse et de ciblage, gestion du pipeline, passage d’une approche clinique vers une approche économique.
  • déploiement du CRM Salesforce : interface globale, prévisions de vente et supply chain, partage données clients
  • collaboration aux projets transverses pour apporter de la valeur ajoutée aux produits génériques : stratégies pricing innovantes dans le secteur privé, synergies inter Business Units pour lancement de kits procédure.

=> atteinte des objectifs de CA et marge fin 2014


INTEGRA LIFESCIENCES
Lyon (69000)

DIRECTOR SALES FORCE EFFECTIVENESS EMEA

Fév 2011 - Mai 2013

Fabricant mondial de dispositifs chirurgicaux neurochirurgie, chirurgie orthopédique et reconstructive. CA 800 M$, 3 500 employés

70 commerciaux directs, 350 commerciaux indirects

Partenaire stratégique des clients internes pour soutenir et piloter la croissance des divisions : assurer la montée en compétence des commerciaux, mettre en place de nouveaux outils, process, techniques de vente. Mesurer le niveau et la qualité de l'activité commerciale et l'évolution de la performance.

  • déploiement du CRM Salesforce : définition des dashboards et rapports, mise en place de la communication, outils et programmes pour booster l’adoption de l’outil par tous les services utilisateurs: taux d’adoption du CRM Salesforce de 100% sous 18 mois
  • définition et diffusion de KPIs aux Directions des ventes et marketing, mise en place d'outils de reporting des équipes terrain
  • montée en compétences des équipes : formation technique de vente « Integrity Selling »
  • conception et lancement de la plateforme LMS e-learning : certification annuelle des commerciaux directs et indirects
  • refonte complète des modules de formation marketing pour les orienter solutions et bénéfices clients

=> taux d’adoption du CRM Salesforce de 100% sous 18 mois


INTEGRA LIFESCIENCES
Lyon (69000)

Directrice des ventes directes EMEA

Jan 2007 - Jan 2011

5 pays, 70 commerciaux, 45 M €

Restructurer la force de vente (France, Allemagne, Benelux, UK, Suisse). Promouvoir et inculquer de nouveaux savoir-faire et comportements commerciaux. Générer de la croissance dans un environnement en pleine mutation.

  • formation et accompagnement des 5 Country Managers : management des équipes , reporting
  • diminution de 50% du turnover historique chez les commerciaux: clarification des rôles et missions dans l’organisation, onboarding et training, nouveaux plans de rémunération, challenges commerciaux, gestion des talents
  • croissance du CA de la gamme neuromonitoring : formation hands-on, support d’un spécialiste clinique, +33% en 24 mois
  • création d’une équipe dédiéeà la commercialisation de la gamme collagène en Allemagne et UK : +48% en 12 mois
  • élaboration d’une offre complémentaire« contrat de service » pour la neurochirurgie : 1,5 M€ de CA sur 36 mois

=> augmentation du CA de 38% en 4 ans


GL Events
Lyon (69000)

Développement des ventes internationales

Jan 2004 - Déc 2006

(Pays germanophones)

Ingénierie événementielle

  • Positionner le groupe GL Events et ses prestations de services globales pour la Coupe du Monde de Foot 2006 en Allemagne auprès de la FIFA et des prestataires évenementiels allemands

LVL Medical
Lyon (69000)

Responsable Croissance Externe

Jan 2000 - Jan 2004

(Europe)

(Home Care provider)

  • Proposer des cibles de croissance externe à la Direction Générale
  • Participer aux due diligence avec les équipes juridique et finance
  • Gérer l'intégration des structures et de leurs équipes

BABOLAT
Lyon (69000)

Distributors Area Manager - Export area manager

Avr 1994 - Jan 2000

Responsable export distributeurs (Tennis, Amérique Latine)

Responsable export (Fils chirurgicaux, Monde)

  • Mise en place et animation d'un réseau de distributeurs tennis en Amérique du Sud et Pays d'Europe de l'Ouest
  • Consolidation de la base clients laboratoires pharmaceutiques à travers le monde, acquisition de nouveaux clients

Calor SEB Group
Lyon (69000)

Export Area Manager

Avr 1992 - Avr 1994

(Pays germanophones)

Petit électroménager


Sherwood Davis & Geck
Grenoble (38000)

Export Sales Manager

Jan 1989 - Déc 1991

Aiguilles chirurgicales


Certification

 

2012 : INTEGRITY SELLING

Formation

 

1987     EM Lyon - IPREX, International Program for Export Executives

1984     Catholic University of Lyon - ESTRI, Master Degree in applied foreign languages in business, intercultural management & communication

Langues

 

Français : Bilingue ou langue maternelle

Anglais : Bilingue ou langue maternelle

Allemand : Bilingue ou langue maternelle

Espagnol : Courant

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