DG

Start-up / scale-up: SaaS, Logiciels & Services + IoT | Optimisation Industrielle et de la Chaîne d’Approvisionnement grâce à l’Intelligence Artificielle (Machine Learning) et des services de Data Science

Chief Revenue Officer (Global), and Senior Vice President (EMEA)

• Challenge : après le succès initial en Inde, diriger l’expansion globale de cette start-up de transformation digitale Industrie 4.0 : Europe / EMEA, Amériques, et le reste de l’Asie-Pacifique.

• Objectifs : aider les co-fondateurs à évoluer de start-up à scale-up: ouvrir de nouveaux bureaux à l’international, repenser la stratégie, le portefeuille de solutions, la structure, les équipes et les processus. Mettre en place des stratégies de business development et d’innovation business pour pénétrer l’écosystème d’IA industrielle (multinationales Fortune 500, firmes de conseil en management, analystes du secteur, partenaires technologiques complémentaires) afin d’émerger en tant que leader d’une nouvelle classe d’applications de planification et d’ordonnancement dopée à l’IA.

• Options : focus sur la croissance organique (en parallèle : alliances, co-innovation, acquisitions).

• Actions : implémentation d’une approche holistique combinant logiciel SaaS et conseil en Data Science.

• Croissance accélérée à travers des partenariats : lancement d’une campagne mondiale pour convaincre le top 3 MBB des cabinets de conseil. Sélectionné par McKinsey & ITA pour rejoindre leur écosystème d’élite DCC visant à accélérer la transformation des grands groupes grâce au déploiement de l’IA à grande échelle (communiqué de presse : https://lnkd.in/edCNpiZ)
• Croissance Inorganique : initiatives de Corporate Development : démarrage de l’audit en vue d’une fusion/acquisition suggérée par un expert McKinsey ; actions en parallèle avec plusieurs équipes de Corporate Venture Capital de grands groupes.
• Co-Innovation : signature d’un contrat cadre pluriannuel dans le domaine pharmaceutique (SANOFI).

• Croissance Organique :
• Accéléré les ventes grâce à des techniques innovantes de prospection; initié la professionnalisation du Marketing grâce à l’implémentation d’un cadre rigoureux basé sur les meilleures pratiques et sur l’expérience personnelle.
• Lancé des initiatives de diversification pour pénétrer d’autres segments de marchés industriels et leur chaîne d’approvisionnement.
• Après le choc COVID qui a affecté notre client N°1, AIRBUS, mise en place de stratégies de réduction du risque client, avec réallocation dynamique des ressources vers les marchés et les segments verticaux les plus résilients ( santé / pharma ; chimie ; nourriture / boissons ; packaging) tout en développant des relations étroites pour aider nos clients & prospects les plus touchés par le COVID (aviation, automobile, ..).

• Résultats : après la première levée de fonds auprès d’investisseurs externes (série A de 4 m$), développement rapide du portefeuille d’opportunités à l’international; lorsque le COVID a frappé, implémentation de mesures strictes pour couper dans les coûts (-22%). Signature de contrats avec de prestigieux clients, certains d’entre eux acceptant même d’agir en tant que référence/garant (exemple : projet mondial de 5 m$ sur 3 ans). Suite à la success story initiale avec AIRBUS, ouvert personnellement des comptes stratégique (SANOFI, HEINEKEN, JABIL, GSK etc.). Accru la profitabilité en ouvrant des marchés plus attractifs; augmenté les capacités et préparé la prochaine phase de croissance par une politique de recrutement plus internationale.

• Reconnaissance : complimenté par le PDG pour des talents inégalés en termes de stratégies de prospection.

• Apprentissage : comment assurer la continuité du business malgré les crises successives (COVID, Ukraine, Energie, …), ce qui s’est traduit par la création de jobs (équipe passée de 25 à plus de 100 personnes en 3 ans).

Londres, UK

Conglomérat japonais présent dans l'informatique, l'optique, les solutions industrielles et la santé.

En tant que Directeur Général Europe, fondateur d'une nouvelle business unit (ECM, CRM, ERP, Analytique, Cloud).

* Challenge : Aider un conglomérat à se diversifier en créant une nouvelle division centrée sur l'informatique.
* Actions : Diversification via croissance organique, fusion- acquisition / intégration / transformation, partenariats.
* Résultats : Croissance de 68.7 M€ à 105.7 M€; protection de la marge brute : 41.5%.

En tant que Vice-Président Alliances Mondiales (Chief Alliance Officer) R&D, startups prometteuses, capital-risque, monde universitaire.

* Actions : Pilotage d'initiatives transversales de transformation via alliances et fusion/acquisition.
* Résultats : création d'un modèle de joint-venture virtuelle avec un C.A. anticipé de 2 milliards sur 5 ans.

Startup fournissant des solutions et services d'analyse prédictive, notamment en mode 'SaaS' à la demande.

Membre du Directoire f.f.

* Challenge : Développer le business en utilisant la méthodologie «Lean Startup»

* Actions: a) Découverte Client et Adéquation Problème-Solution; b) Validation, dont Adéquation Produit-Marché, Pivots, Modèle Economique Itératif de Croissance, Trajectoire Commerciale et Marketing; c) Mise en Oeuvre, Développement et Accélération.

* Résultats: repositionné la startup sur une niche de marché en phase avec la stratégie d’investissement.

Leader mondial des solutions collaboratives. 12.4 Mds €.

* Challenge : Conduire une équipe multifonctionnelle à combattre une baisse de 29% du C.A.
* Actions : Construit un plan gagnant incluant la transition accélérée vers les ventes indirectes avec un focus sur les partenaires et marchés stratégiques.
* Résultats : Atteint 125% de croissance : 64 M€ (€28 M€ en 2009, €38 M€ en 2008). Marge : +1.6 (70.5%).

Amsterdam

Conseil, Solutions et Services Technologiques; Infogérance et Offshore. 3.1 Mds $.

* Challenge : restaurarer la profitabilité d'une division mondiale de 340 personnes générant 13% du CA

* Actions : Assuré la croissance profitable en réallouant progressivement les ressources vers les services et solutions à plus forte valeur-ajoutée, et vers la pénétration de nouveaux marchés. Maintenu et développé les relations stratégiques avec les clients et partenaires clés. Mis en place des mécanismes et des procédures de contrôle rigoureux, notamment des lourds investissements avant-vente.

* Résultats : Généré 398 M$, 12% de croissance par la diversification des offres, la réorganisation et la formation des équipes, le lancement de nouveaux services et la pénétration de nouveaux marchés.

Fournisseur de solutions et services pour systèmes critiques sécurisés; 250 M$.

* Challenge: Conduire une équipe internationale de 50 spécialistes à opérer un repositionnement stratégique.

* Actions : Diversifié les offres et ajouté des services aux lignes de produits. Formé les équipes aux nouvelles offres et méthodes. Augmenté l’efficacité globale en développant de nouveaux processus et outils de détection d’opportunité, et de qualification de projet, reconnus comme meilleures pratiques réutilisées au niveau mondial.

* Résultats : Dépassé le plan de croissance, générant 23 M$ de C.A. et un bond de 51% en services professionnels.

Startup proposant conseil, développement de solutions, services, formation.

* Challenge : aider une startup à industrialiser son approche marketing et commerciale.

* Actions : Supervisé la structuration des opérations. Préparé l’ouverture de nouvelles filiales. Accru les capacités par le recrutement de talents marketing et la création d’offres à la pointe du marché. Déterminé les stratégies optimisant la profitabilité du portefeuille d’activités. Focalisé les énergies et les investissements sur l’acquisition de nouveaux clients. Structuré l’approche commerciale par le développement d’un système de ciblage et de prospection. Dirigé personnellement la pénétration de deux nouveaux grands comptes.

* Résultats : Réalisé 12% de croissance, 2,5 M$, en redéfinissant l’approche commerciale et en s’assurant le support humain et financier de partenaires clés comme Microsoft, augmentant ainsi la profitabilité.

* Challenge : Animer une équipe d'une quinzaine de personnes pour développer le business grands comptes en partenariat avec les leaders du conseil, de la technologie et des services.

* Actions : Lancé des initiatives basées sur des propositions de valeur business et technique innovantes. Organisé la collaboration entre les équipes internes et celles des partenaires afin de développer les stratégies marché adaptées aux nouvelles offres conjointes. Initié l'expansion dans le domaine des systèmes critiques très haut de gamme. Obtenu le support personnel du Président mondial pour transformer un partenaire défaillant en alliance internationale.

* Résultats : Généré 36 M$, dont des contrats de services, grâce à une gestion adroite des conflits de canaux.

* Challenge : Manager une équipe de 12 marketeurs ainsi qu'une équipe de télévente d'une vingtaine de personnes pour accélérer la pénétration du segment entreprises, notamment des PME, par le développement de canaux à valeur ajoutée.

* Actions : Sélectionné et recruté les constructeurs, éditeurs, et sociétés de services appropriés. Etabli des partenariats stratégiques et réduit les capacités de la concurrence grâce à des campagnes reconnues comme meilleures pratiques au sein de la société et du secteur informatique. Optimisé la performance des équipes internes et des partenaires par le lancement d'une formation et d'une certification commerciale.

* Résultats : Atteint 12 M$ grâce à l'identification d'un grand volume de projets malgré de fortes pressions concurrentielles; maintenu un contrôle drastique de la croissance des ressources humaines et budgétaires grâce à un ré-engineering permanent.

* Challenge : Conduire le développement de nouveaux business OEM stratégiques sur la zone EMEA.

* Actions: Orchestré les relations avec les constructeurs. Amélioré l’efficacité en facilitant la communication matricielle entre divisions et filiales.

* Résultats : Conquis de nouveaux marchés sur le segment PME ; signé des accords directement avec le QG d’HP. Boosté le business de 3.6 M$ de ventes incrémentales tout en maintenant les coûts de commercialisation au minimum, atteignant ainsi une marge brute record de 96%.

Paris, Tokyo, Asie

* Challenge : Créer un business OEM et de vente indirecte sur la zone Asie.

* Actions : Entraîné les filiales à surmonter les résistances au changement et à mettre en œuvre des initiatives OEM et de canaux en tant que relais de croissance du business direct traditionnel. Recruté et formé de nouveaux talents. Conçu un centre de compétence régional pour le support marketing, commercial et technique.

* Résultats : Atteint 27 M$ à partir de zéro; doublé la marge brute grâce à l'efficience des nouveaux canaux. Négocié deux partenariats stratégiques complexes malgré une très forte concurrence.

Paris, Tokyo

* Challenge : Concevoir et lancer des initiatives pour mieux aborder les grands projets et les clients majeurs.
Lancer des programmes mondiaux et suivre leur mise en œuvre par les équipes locales.

* Actions : Structuré un programme d'analyse des affaires gagnées et perdues afin d'identifier les meilleures pratiques et les axes de progrès. Créé les méthodologies et les outils idoines. Formé les équipes.

* Résultats : Taux de succès sur les affaires stratégiques porté de 38% à 51%, générant 104 M$.

Genève

* Challenge : Diriger le marketing produit, marchés et canaux sur 22 pays.

* Actions : Conduit la refonte des conditions commerciales afin de résoudre un problème récurrent de marché parallèle. Développé le planning et le contrôle budgétaire. Fondé de nouveaux partenariats. Créé un tableau de bord exécutif et des systèmes internes plus efficaces. Coordonné le design et le lancement de 2 nouveaux produits dédiés au Japon et aux USA.

* Résultats : Accru les ventes de 14% à 24 M$, notamment grâce à l'ouverture de canaux de distribution.

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Philadelphie – USA