Directeur Général - relance et développement en B2B et B2B2C

Fédération Industries Electriques, Electroniques et de Communication

Regroupe 28 syndicats et organisations professionnels (dont le Gifam), représente 2000 entreprises (dont 87% de PME/ETI), employant 430.000 personnes pour une activité de 107 Milliards €.

Filiale groupe familial non coté

Chiffre d'Affaires de 145 Millions €. 300 personnes.

Réalisé une croissance de 22 millions € dans un marché stable et + 20% en volumes.
Défini et mis en œuvre un plan de relance de la marque, avec pour principaux leviers :

• Gérer et accroitre le B2B dans le respect de la sélectivité et des exigences premium de la marque (Distribution Grands Magasins spécialisés, et Traditionnels, Groupements, Revendeurs)
• Développer la part du B2C en particulier par les Miele Experience Centers, dans ce but ouverture du nouveau Flagship dans Paris, ainsi que les ventes directes en ligne.
• Développer le canal de vente par les Cuisinistes : +40% en 4 ans.
• Repositionnement du portefeuille produits et de la tarification/ marges cibles.
• Améliorer l'expérience Client dans son parcours : magasins, centre d'appels, techniciens Service ...
• Focus sur le Brand Content et une bascule des leviers Media vers le Digital.
• Focaliser les 300 salariés par une redéfinition de la vision & mission centrée client, portée par une forte présence terrain, une communication interne active et une mesure à 360°.
• Canal vente de la BU Professional : Lavage Pro, Laboratoires et milieux médicalisés, appels d'offres
• Rationalisation des organisations Ventes, Services et fonctions support.

Syndicat des Appareils pour la Maison (représente un marché Électroménager et Thermique de 7 Milliards €, environ 50 marques).

• Promouvoir l'innovation et l'information du consommateur durant tout le parcours.
• Interaction avec les Pouvoirs Publics : législation, développement durable et économie circulaire.
• Relations avec les partenaires de filière, Media, Organismes recyclage, associations consommateurs
• Améliorer la connaissance du marché, statistiques, développement du pôle études et prospective.

Groupe familial coté

Chiffre d'Affaires de 280 millions € ; effectif de 1.500 personnes

Structurer et développer les ventes Omnicanal dans 5 Régions Monde, 14 Directeurs de pays sous responsabilité, redéfinir le concept magasins et créer une 2 nde marque pour développer les volumes :

• Migration de la distribution, d'un mix très B2B vers des modèles verticaux et B2C: un réseau B2B sélectif de 2000 PdV et le développement des ventes B2C, aboutissant à 120 magasins en propre, 220 shop-in-shops en Grands Magasins, 40 Magasins d'Usine et sites en ligne dans 14 pays.
• Réorganiser la couverture de marché en 5 Régions Monde en combinaison avec 3 Directions internationales par canal de vente. Mise en œuvre de process Retail, de KPI, de clients mystère.
• Augmenter l’attractivité des magasins: redéfinir l’assortiment et le merchandising vers la Déco et la Cuisine, en vue d'inciter l'achat d'impulsion et cadeau → croissance du ticket moyen.
• Amélioration de l'Expérience Client et nouvelle approche CRM et des systèmes intégrés (SAP).
• Créer et déployer une seconde marque pour étayer les volumes de production et préserver la marque premium principale Villeroy & Boch d'une érosion par les remises.
• Appui des canaux HoReCa et Vente aux prestataires de fidélisation pour soutenir le mix.

(Le nom de l’entité a changé depuis en Kion Group, société cotée).

1998-2002 : Linde Material Handling. Siège Social à Aschaffenburg, Allemagne

• Directeur Commercial - EMEA
  • Management du réseau de 30 pays à hausse de ventes de 30% et gains de parts de marché.
  • Réorganisation de 3 équipes internationales en une division homogène de 20 personnes, redécoupage des régions export couvertes par des agents, importateurs et filiales.
  • Recherche de nouveaux importateurs et rachats en filiales du groupe Linde (CZ, PL, N).
  • Grands Comptes Internationaux: formatage d’accords cadre, négociations et réalisations en Europe.
  • Coordination des Business Units en France et GB: définition de plans d’action, budgétisation et support à travers le réseau contractualisé par le groupe (cf. poste assuré chez Fenwick-Linde).

2002-2004 : Linde Material Handling Suisse. Zurich, Suisse

• Directeur Général
• Chiffre d’Affaires de 33 millions €. 130 personnes.
  • ​​​​​​​Apporter une nouvelle impulsion et essor, mettre en œuvre leviers de la stratégie de croissance.
  • CA en croissance de 12% dans un marché en baisse et gain de 6 points de parts de marché (à 26%)
  • Redéfinition des secteurs commerciaux et mise en œuvre d'une approche Grands Comptes.
  • Restructuration de la couverture Services avec l'équipe de 90 techniciens.

(Groupe LINDE)

Pour la gamme des équipements de Magasinage, sous la responsabilité de la BU France,

1991-1994 : Area Manager - Export & Support Produits

• Responsabilité de la zone pays Nordiques, Benelux, Europe de l’Est, Moyen Orient et Afrique.

1994- 1997 : Manager Export & Support Produits

• Développement des ventes dans une organisation internationale matricielle :
  • En charge de l'essor des gammes de Fenwick-Linde, par le réseau de distribution Linde (y compris celui de la maison mère) : valeur ajoutée aux revendeurs, formation et support.
  • Rapprochement besoins de marchés du Bureau d'Etude et de la Production.
  • Réalisé une croissance de +80% en 3 ans et 4 lancements internationaux de nouvelles gammes.
  • Encadrement de l'équipe de 3 Area Managers.

Filiale de Groupe coté

• Au début de l'ère de l'impression digitale et connectée, recruté pour cette nouvelle force de vente afin de développer et d'accompagner les ventes par le réseau de revendeurs Xerox
• Vente directe aux Grands Comptes régionaux en Normandie-Picardie area. Classé 4 ème France.