Expert de la conduite du changement, avec des compétences affirmées en stratégie commerciale, développement commercial, optimisation opérationnelle et gestion de projets stratégiques.

J’ai exercé la fonction de Directeur général d’une entreprise de distribution BtoB dans le secteur du bâtiment et des matériaux de construction à des moments clefs.

J’ai mené à bien son intégration au sein d’un groupe anglo-saxon, piloté la transformation de son business model dans un univers concurrentiel complexe en mutation et animé des équipes pluridisciplinaires.

La refonte de la stratégie commerciale, que j'ai entreprise, m'a permis d'inscrire l’entreprise dans une nouvelle dynamique de croissance rentable et pérenne.

Fort de mes expériences de transformation et de réorientation stratégique, je souhaite mettre en œuvre mes expertises dans des missions de management de transition au sein d'entreprises industrielles ou commerciales, de l'univers du BtoB, sur des enjeux de transformation, de politique de marques, de développement de relais de croissance et d'optimisation opérationnelle.

Robert

61 ans

Paris

DG - Direction BU -Distribution BtoB - Bâtiment - Matériaux de construction

Expériences professionnelles

CONSEIL OPERATIONNEL

Jan 2019 - Aujourd'hui

Missions dans des environnements PME / ETI - Distribution BtoB

Supply chain
- Etude d'opportunité d'un sourcing produits extra-européen pour un groupement de distributeurs
Questions environnementales
- Accompagnement de la Fédération Nationale de la Décoration et de Confédération du Commerce de Gros sur la gestion des déchets du bâtiment

FEDERATION NATIONALE DE LA DECORATION (FND)

Président

Déc 2013 - Oct 2018

Fédération des distributeurs de produits de finition d'intérieur 400 entreprises - 2,5 Md€ - 6 000 salariés

Renforcement de la représentativité, de la visibilité et de l'action de la fédération

Recrutement de nouveaux adhérents : taux de représentativité porté à 90%
Défense proactive des intérêts de la profession
- conditions de paiement
- statut spécifique des grossistes
- taxation des transports
- traitement des déchets du bâtiment
Développement des actions filière
- création d'un Club Partenaires
- implication active dans la refonte du projet de l'association 3PF pour la promotion des métiers de la finition
Définition et mise en oeuvre d'une stratégie digitale
- projet FabDis Déco
- présence sur les réseaux sociaux

La FND devenue un acteur incontournable de l'univers du bâtiment

HEADLAM GROUP Plc

Directeur Général - La Maison du Sol

Jan 2016 - Juin 2018

Distribution de matériaux de construction (revêtements de sol) en circuits BtoB
CA 57 M€ - 174 personnes - 18 agences commerciales - 3 bases logistiques

Reconquête de CA dans un marché en légère reprise (+1,5%) - Adaptation aux mutations du marché

Développement commercial
• Renforcement du pôle Prescription nationale / Grands comptes
Création de 2 postes supplémentaires : objectif de 5,5 M€ de CA pour 2018
• Démarrage d’une nouvelle activité de distribution de produits de protection de sol
Création d’une nouvelle enseigne (Florprotec) : objectif de1M€ de CA pour 2018

Réorganisation des services support
• Refonte du circuit d’approvisionnement et du schéma logistique
Equipe Achats en charge des approvisionnements pour optimiser la qualité du stock
Amélioration de la disponibilité des produits et des services fournis aux clients
• Réorientation du marketing vers les gammes sous marque propre et les services associés
Mise en place d’un budget marketing des marques propres : 180 k€ en 2018
Création d’un site internet marchand visant à capter 5 à 10% des ventes sous 3 ans

Croissance soutenue du CA (+ 7%). Fonctions supports en phase avec les attentes du marché.

HEADLAM GROUP Plc

Directeur Général - La Maison du Sol

Jan 2009 - Déc 2015

Distribution de matériaux de construction (revêtements de sol) en circuits BtoB CA 57 M€ - 175 personnes

Adaptation de l’entreprise à un marché en recul (15%) et soumis à de fortes évolutions structurelles
• Réorganisation de la structure commerciale - Optimisation des coûts d'exploitation
Refonte de l'animation et du suivi des équipes commerciales
Déploiement d'un CRM sur iPad Gestion du temps des commerciaux renforcée
• Reconfiguration de la structure commerciale
Fermeture de 2 agences commerciales non rentables sur les 20 existantes
• Remise à plat de la politique tarifaire
Mise en place de tarifs standards par typologie de client - Revue des délégations du management

Mutation de l’entreprise face aux nouveaux enjeux du marché
• Création de relais de croissance
Création d‘un pôle Prescription nationale / Grands comptes en 2011 : CA de 4 M€ en 2015 Doublement du poids des gammes sous marque propre : 30% du CA en 2015 vs 15 % en 2009
• Mise en oeuvre d’un nouveau sourcing produits en provenance d’Asie
Amélioration des prix d’achat de 10 à 20% sur les produits importés
Réduction de la dépendance vis-à-vis des fabricants européens
Poids des produits importés d’Asie en forte croissance : 12% des achats en 2015 vs 2% en 2011

Structure commerciale reconfigurée face aux nouveaux enjeux. Performance supérieure au marché.

HEADLAM GROUP Plc

Directeur Général - La Maison du Sol

Jan 2000 - Déc 2008

Distribution de matériaux de construction (revêtements de sol) en circuits BtoB CA 61 M€ - 175 personnes

Intégration au sein d’un groupe anglo-saxon - Amélioration de la profitabilité
• Recalibrage des équipes et de la structure
Suppression d’une strate d’encadrement commercial pour créer un management de proximité
Renforcement des équipes commerciale et logistique, réduction de la structure administrative
Mise en place d’un reporting Groupe mensuel et de procédures standardisées
• Déploiement d’un nouvel ERP
Migration des applications commerciale, comptable et logistique vers l’ERP du groupe
Définition des spécifiques propres à la France et formation des équipes
• Pilotage de projets d’acquisition
Identification des cibles, montage des dossiers de rachat et négociations préliminaires

Intégration réussie, croissance du CA de 35% (61 M€) et de l’EBITDA de 47% (1,5 M€)

TARKETT - SOMMER

Directeur Général - La Maison du Sol

Oct 1997 - Déc 1999

Distribution de matériaux de construction (revêtements de sol) en circuits BtoB CA 42 M€ - 180 personnes

Filiale de distribution du groupe Tarkett-Sommer pour la France en pertes récurrentes (-200 k€)
• Refonte de la stratégie commerciale – Redéfinition des secteurs géographiques
• Elargissement de l’offre produits – Renégociation des conditions d’achat
• Réduction des frais de structure : actifs circulants et immobilisations
• Stabilisation de l’équipe de vente itinérante – Nouvelle politique de rémunération

Retour au profit d’exploitation en 1999 : EBITDA de 980 k€.

TARKETT - SOMMER

Directeur Administratif et Financier - La Maison du Sol

Jan 1997 - Sep 1997

Distribution de matériaux de construction (revêtements de sol ) en circuits BtoB CA 42 M€ - 180 personnes

Fililale de Distribution du groupe Tarkett-Sommer en pertes récurrents (-200 k€)

Structure juridique et procédures complexes, indicateurs de suivi peu fiables.
• Fusion-absorption de deux filiales
• Remise à plat des procédures de crédit clients et d’engagement de dépenses
• Modernisation du réseau et des équipements informatiques

Adaptation de la structure, des procédures et des outils à l’environnement de marché.

SOMMER (Groupe SOMMER-ALLIBERT)
Paris

Contrôleur des filiales de distribution de l'Europe de l'Ouest

Jan 1996 - Déc 1996

Transformateur de matières plastiques - Division Revêtements de sol CA 670 M€ - 4 300 personnes
Création d’un département Europe de l’Ouest regroupant 15 filiales historiquement très autonomes (230 M€).

Amorce d’une consolidation européenne des indicateurs de suivi et des bonnes pratiques.

ALLIBERT (Groupe SOMMER-ALLIBERT)
Grenoble

Contrôleur de la Division Mobilier de jardin

Jan 1993 - Déc 1995

Transformateur de matières plastiques - Division Mobilier de jardin et de salle de bains CA 183 M€ - 1 550 personnes
Activité Mobilier de jardin en fortes pertes. Absence de données fiables et d’outils de pilotage.

Refonte des outils de suivi.

Définition d’un plan de restructuration (réduction de 30% des effectifs).

SOMMER-ALLIBERT

Trésorier

Sep 1989 - Déc 1992

Transformateur de matières plastiques - CA 1 525 M€ - 11 000 personnes
Développement des outils de gestion de risque et centralisation des besoins de financement.

Mise en place d’une gestion du risque de taux d’intérêt et consolidation des trésoreries en Europe.

B.N.P
Paris

Opérateur sur les marchés financiers

Fév 1987 - Août 1989

Démarrage de l’activité Options sur taux d’intérêt

Formation

1985 Université Paris-Dauphine - Master 2 - Marchés financiers internationaux

1984 Université Paris-Dauphine - Master 1 - Sciences de Gestion

Langues

Anglais : Courant

DG - Direction BU -Distribution BtoB - Bâtiment - Matériaux de construction

Note Globale

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