Le Pricing Management, une fonction au service des résultats financiers de l’entreprise. Entretien avec Mathieu, Manager de transition.

Vous êtes dans un métier encore peu connu, le pricing, qu’est-ce qui vous y a amené ?

C’est lié à la logique de mon parcours professionnel. Diplômé ingénieur en génie mécanique, j’avais déjà une passion pour les sciences. Je suis passé par les trois marques automobiles françaises, dans des postes de chef de projet puis de marketing ou j’ai acquis mon orientation résultats et client. C’est chez PSA en 2007 que j’ai abordé le pricing. Cette discipline était faite pour moi. Je pouvais à la fois utiliser mes compétences et savoirs mais aussi combler ma passion des chiffres et de l’analyse.

Il est vrai que le pricing est encore peu connu. Mais depuis 15 ans, les choses ont beaucoup évolué. Désormais tous les grands groupes sont dotés d’équipes pricing et la fonction se développe très rapidement dans les ETI. Les dirigeants ont compris que contrôler et piloter les prix était un axe stratégique pour améliorer les résultats de leur entreprise.

Quels sont les enjeux majeurs autour de cette discipline du Pricing?

La fonction est encore en plein développement dans les entreprises, le premier enjeu est donc l’évangélisation. Il reste nécessaire de communiquer sur les tenants et aboutissants du pricing pour sortir du stéréotype « augmenter les prix ». 

Un projet de pricing induit un changement de paradigme commercial et des modifications importantes dans le fonctionnement de l’entreprise. Cette dernière peut donc légitimement hésiter à franchir le pas. Il est par conséquent indispensable qu’elle se fasse bien accompagner et conseiller.

Malheureusement le « marché du pricing », si je puis dire, reste une niche. Et les acteurs sont peu nombreux. Embaucher un pricing manager expérimenté est compliqué vue la pénurie de profils. Mais des alternatives à l’embauche existent. Notamment le management de transition.

Comment et pourquoi vous êtes-vous orienté vers des missions de transition sur cette discipline du Pricing ?

Comme je le disais, aujourd’hui, il y a pénurie de profils. En France les grandes écoles de commerce proposent des modules de sensibilisation au pricing depuis seulement quelques années mais pas de formation complète. Le diplôme de « pricing manager » n’existe pas. Il est donc nécessaire d’acquérir de l’expérience professionnelle avant d’exercer dans cette discipline.

En tant que salarié, cette expérience je l’ai acquise en finances, marketing, ventes et gestion de projet. Puis en pricing pendant 8 ans. Je suis aussi certifié Pricing manager 2015. J’ai alors choisi le statut d’indépendant car il me permet d’assurer des missions variées de pricing management sous différentes formes. Et notamment en management de transition. C’est d’ailleurs aujourd’hui le format d’intervention que je privilégie.

Pourquoi privilégier le management de transition ?

Dans ce contexte de pénurie, le management de transition apporte une solution confortable à l’entreprise.

Il permet tout d’abord une grande flexibilité dans la mesure où elle choisit sur mesure tous les éléments qui composent l’intervention. Notamment sa durée. L’entreprise peut aussi bien choisir de l’écourter en cas d’imprévu ou au contraire la prolonger si elle souhaite aller plus loin dans sa transformation.

Souplesse supplémentaire, le manager de transition est en général mobile. Je couvre par exemple toute la France.

Enfin le management de transition est la bonne solution pour bénéficier d’un professionnel expérimenté. Ce dernier pourra alors tirer le meilleur parti de ses connaissances pour instaurer les bonnes méthodes de pricing. D’autant qu’il est rapidement opérationnel. J’ai pris mon dernier poste en moins d’un mois.