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Entretien avec Mathieu sur la fonction de Pricing Manager

Publié le

6 October 2020

dans

Le Pricing Management, une fonction au service des résultats financiers de l’entreprise. Entretien avec Mathieu, Manager de transition.

 

 

 

Comment et pourquoi vous êtes-vous orienté vers des missions de transition sur cette fonction de pricing manager ?

 

Ingénieur en génie mécanique dans l’automobile, j’ai poursuivi ma carrière dans des services marketing. J’ai rapidement orienté mon travail vers l’étude et l’analyse de la chaîne de valorisation des produits et services à travers le pricing, rendu possible avec la capacité croissante des outils informatiques.

 

Il y a quatre ans, j’ai choisi le statut indépendant pour proposer aux clients de calquer mes savoirs face à des enjeux similaires que je rencontre.

 

Prendre une mission, c’est pour moi répondre rapidement aux besoins du client, être opérationnel. La mission, avant tout. Etre manager de transition, c’est proposé de la flexibilité et s’adapter à tous les contextes dans une fonction stratégique. Je souhaite assurer la continuité de l’exercice d’une entreprise en apportant mon expertise et mon conseil.

 

Aujourd’hui, il y a pénurie de profil expérimenté dans cette discipline du pricing. Il existe d’ailleurs peu de formations spécifiques. Les grandes écoles de commerce offrent quant à elles des modules. Je suis, pour ma part, certifié par la plateforme européenne de pricing.

 

Les entreprises ont besoin d’affiner leur politique tarifaire et de déployer les meilleurs outils afin d’en faire une projection sur leur résultat. Je pense que le management de transition est, dans ce contexte, une excellente solution pour les accompagner.

 

Quels sont les enjeux majeurs autour de cette fonction de Pricing ?

 

Cette fonction a toute légitimité, à mon sens, dans les années à venir en France car les entreprises commencent à changer de paradigme.

 

Même si nous avons encore une approche centrée sur l’analyse de la marge et des coûts, certaines entreprises comprennent qu’il faut encourager une nouvelle approche du commerce et du business development.

 

Aux Etats-Unis et au Japon, le marché du pricing est mâture. Ils ont déjà structuré leurs entreprises en ce sens. Depuis dix ans, le pricing management se développe en Allemagne.

 

En France, la majorité des grandes entreprises disposent de leurs propres équipes et, récemment, certaines de entreprises de taille intermédiaire ont commencé à embaucher des pricing manager mais au vu de la pénurie d’offre, il leur faut trouver des alternatives,

 

Cette fonction relève du domaine hautement stratégique du client. Elle touche directement au résultat de l’entreprise. Le pricing manager fait le lien entre les résultats financiers de l’entreprise et la capacité de paiement de ses clients. Le prix, premier élément de la vente, concerne l’excellence commerciale, le business development et le marketing aussi bien stratégique qu’opérationnel. C’est pourquoi ce poste nécessite une forte expérience de l’entreprise.

 

Pourquoi le management de transition est bien adapté à cette fonction ?

 

Avant tout, comme je le disais, car il y a pénurie sur cette fonction. Et pourtant, on note une forte demande de profils expérimentés. L’entreprise cherche à trouver des solutions alternatives. Le management de transition est l’option idéale.

 

Il assure une grande flexibilité. Le client peut tester son entreprise pour instaurer les bonnes méthodes de pricing grâce à un expert compétent aux méthodes éprouvées. Le manager de transition apporte un mode de fonctionnement optimal en étant rapidement opérationnel.

 

Lorsque la fonction existe, le manager de transition peut assurer la continuité de la politique de pricing pendant six mois à un an. Laisser cette fonction vide est un risque pour l’entreprise. Le pricing manager en transition permet aussi de développer les compétences des juniors pricing en poste.

 

L’un des atouts du manager de transition est aussi sa mobilité. Pour ma part, je couvre toute la France.

 

A titre d’exemple, cette fonction est parfaitement adaptée à quatre niveaux de l’entreprise.

 

Pour un directeur financier, en cas de variation de marge et de chiffre d’affaire, faire appel à un pricing manager permet d’en expliciter finement les raisons à travers une segmentation entre variations tarifaires, variations de taux de change, effet mix, variations de prix de revient, …

 

Pour un directeur stratégie ou un directeur de la transformation, faire appel à un manager de transition est la solution pour l’accompagner dans son déploiement et son organisation.

 

Le directeur des ventes peut aussi déceler un besoin lorsqu’il note des incohérences dans sa politique tarifaire et qu’il souhaite mieux positionner les prix pratiqués par ses équipes. Le manager pricing de transition est à même de lui proposer des méthodes de tarification efficaces.

 

Enfin le directeur marketing peut faire appel à un manager pricing de transition afin de transformer les connaissances des marchés – besoin clients, contextes de vente, etc. – en politique tarifaire robuste et orientée client.

 

Le pricing est l’une des rares disciplines où le client peut chiffre l’efficacité de son manager de transition. Car l’optimisation d’une politique tarifaire a un impact direct sur les résultats de l’entreprise.

 

 

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