Directeur des opérations logistiques Groupe

Mission : Mission de transition. Rattaché à la Direction Générale. En charge de la gouvernance logistique et de la stratégie de supply-chain optimization. Animer les équipes opérationnelles et manager les directeurs logistiques des 7 entités. Accompagner, structurer et consolider le développement du groupe en élaborant des objectifs de modernisation et de développement. Management des grands projets. Responsable de l’ensemble des projets logistiques (Prestations logistiques multi canaux- retails, ecommerce-IAA- distribution spécialisée)

Piloter le projet de transfert de 7 sites logistiques en 1 seul. Concevoir les solutions logistiques : étude de faisabilité avant-projet, définition des processus, rédaction des cahiers des charges. Organiser le sourcing des compétences requises pour la réalisation du projet : définition des profils requis, sélection des partenaires (engins de manutention AGV/ rayonnages, automatisation et des systèmes d’information (ERP, OMS, WMS, TMS).

Management de 150 collaborateurs dont 30 managers en direct. Encadrer et dynamiser les équipes opérationnelles, réseaux et QHSE sur l’ensembles des entités. Conseiller et accompagner les directeurs de divisions dans leur développement et leurs opérations quotidiennes et l’amélioration continue des processus. Mise en place des indicateurs de performance pour valoriser les efforts et les effets du changement.

En collaboration permanente avec la direction commerciale et production sur le PIC et le DPD, définir et mettre en œuvre les flux industriels et logistiques internes. Élaborer la politique globale des stocks et contrôle du taux de couverture et de service sur l’ensemble du groupe.

Veiller au fonctionnement de l’organisation du site dans le respect des procédures établies tant au niveau opérationnel (réception, préparation de commandes, contrôle, emballage et expéditions) qu’au niveau stratégique et dans un souci de rentabilité.

Représenter et promouvoir l’image du groupe lors des manifestations et évènements particuliers. Garant de la pérennité de la culture du groupe.

Piloter la performance et reporting au CEO. Analyser la rentabilité globale du site. Identifier les axes d’amélioration. Optimiser les résultats financiers et les dépenses. Mettre en application les actions correctives.

Résultats :

• L’expatriation m'a permis de naviguer en dehors de ma zone de confort et de développer une transversalité d'expertises.. Introduction de la culture de la performance orientée client.
• Relocalisation des fonctions supports sur un seul site pour fluidifier les échanges et gagner en efficacité dans la prise de décision.
• Relocalisation logistique dans un nouveau site XXL totalement automatisé tout en sécurisant les opérations en cours. CAPEX projet ramené à 46M€ (vs 76 M€).
• Réduction des coûts logistiques de 20 à 8% du CA. Réduction du taux d’erreur de 89%. Taux de service passe de 12% à 70%. Taux de satisfaction client passe de 20% à 80%.
• Intégration de la SCM au sein du COMEX pour appréhender les flux d’informations.
• La logistique est devenue un avantage concurrentiel fort pour les équipes commerciales
• Augmentation du CA de 25% sur l’activité export par l’assurance d’un service client adapté.

Directeur commercial nouveaux marchés – SAVOYE SAS, Concepteur et intégrateur de solutions logistiques globales (Équipements automatisés et robotisés et éditeur de logiciel de pilotage) - CA 128 M€, 650 collaborateurs - Dijon

Mission : Création de poste. Définir et mettre en œuvre la stratégie de développement des nouveaux marchés et nouvelles solutions en France et à l’export. Identifier les axes privilégiés de développement et les cibles stratégiques à adresser prioritairement.

Fixer les objectifs, donner la conduite à suivre et en assurer le suivi et la réalisation. Anticiper les changements, analyser la concurrence et l’évolution du marché national et international. Assurer un reporting régulier auprès de la direction générale.

Accompagner le développement de l’entreprise sur les marchés porteurs en détectant de nouvelles opportunités de croissance et en s’assurant de leur rentabilité. Gérer l’ensemble de l’activité « nouveaux marchés » et l’organiser en fonction de l’expertise de chacun. Collaborer étroitement avec les autres services support (achats, finance, RH, production, juridique) pour assurer une offre commerciale claire et fiable.

Recruter, former, manager et accompagner une équipe pluridisciplinaire de 20 personnes en améliorant leur capacité à devenir des experts du marché dans la gestion des projets à long terme. Création d’un pôle d’experts d’ingenierie logistique permettant d’accompagner nos prospects/clients sur la modelisation et/ou la transformation de leur projet de croissance au travers de nos solutions dégitalisées.

Négociation des comptes stratégiques en appui des responsables grands comptes. Définir et mettre en application les CGV dans le cadre de lancement de nouvelles solutions. Entretenir des relations fortes avec les partenaires stratégiques.

Analyser les cahiers des charges d’un point de vue technique et économique. Rédiger la propostion technico-commerciale et en assurer le suivi client/prospect. Coordonner les différentes actions et interlocuteurs pour répondre aux impératifs pour mener à termes les projets et notamment auprès des BE et autorités admistratives. Encadrer les activités de maitrise d’œuvre de conception des projets en demontrant notre capacité à satisfaire nos clients.

Résultats :

• Cela m’a permis de travailler avec agilité au sein d’une PME en pleine expansion. Relever de nombreux challenges très variés et travailler en mode projet.
• Multiplication x3 du chiffre d’affaires la 1re année (20 pour 8M€ en primo projets), puis +20 % par an-
• L’orientation stratégique a permis de recentrer l’entreprise sur son cœur de métier et de valoriser l’effort commercial de toutes les équipes.
• Amélioration du taux de transformation de 20 à 45 %. Ouverture de nouveaux marchés auprès des acteurs de la distribution pharmaceutique, IAA, E-commerce et pièces de rechange automobile

Directeur des Ventes - SCHAEFER SAS (Groupe Allemand) - Leader mondial de solutions modulaires intra-logistique (Solutions automatisées et robotisées - logiciel de pilotage) - Filiale française - CA 50 M€, 45 collaborateurs Metz

Mission : En étroite collaboration avec la Direction Générale, développer l’activité pour gagner des parts de marché et asseoir la notoriété internationale du groupe dans l’hexagone. Vente de solutions globales (projets complexes) fortement automatisées pour améliorer la productivité des entrepôts logistiques dans un environnement supply-chain en pleine mutation.

Étude de positionnement sur le marché et des opportunités business. Définition des cibles constituant le meilleur marché potentiel. Définition de l’approche business des projets complexes par la mise en place de la meilleure équipe « vendeuse » pour valoriser notre avantage concurrentiel

Définir la politique commerciale, structurer l’organisation et fixer les objectifs de ventes. Travailler la refonte du marketing de la filiale et de la formation des équipes commerciales. Intégrer la démarche qualité dans les missions aux quotidiens et participer à l’amélioration continue visant à l’excellence opérationnelle.

Établir des relations grands comptes “business success & win to win” avec les grands donneurs d’ordres régionaux, nationaux et internationaux.

Animer et accompagner sur le terrain une équipe de 10 Ingénieurs commerciaux. Monter en compétence des équipes sur un discours commercial unique, commun et global pour valoriser la différenciation de nos solutions techniques. Organiser et optimiser les secteurs de ventes pour gagner en efficacité. Création d’une cellule de prospection pour valoriser l’effort de vente et rentabiliser les tournées commerciales . Mise en place d’un outil de reporting d’activité (CRM)permettant une analyse et une animation commerciale efficiente.

Elaborer, contrôler et analyser les budgets des services commerciaux et les performances commerciales au travers d’indicateurs (KPI’s).

Résultats :

• CA : +40 % de 2009 à 2013 (60 % de l’activité de la filiale) – L’orientation business a permis de rationaliser l’effort commercial.
• Taux de transformation passe de 25 % à 43 % (productivité commerciale +25 % par an).
• L’identification des facteurs clés de succès de SSI-SCHAEFER a permis d’accroitre la marge commerciale de 12%. Négociation, entretien et fidélisation des grands comptes : signature de 4 projets majeurs (> 3M€ - CA 16M€) dès la 1re année (2005)

Responsable grands comptes - KRAFT INDUSTRIE (Groupe Espagnol), fabricant de lubrifiants et de produits chimiques - CA 35 M€, 35 collaborateurs - Montpellier, France

Mission : Maintenir et développer les ventes des grands comptes du groupe (retail et automotive aftermarket) dans une logique constante de fidélisation clients.

Participer à l’élaboration de la politique commerciale de l’entreprise pour les KA. Veiller au maintien et à l’établissement des contrats d’achats globaux et coordonner en interne toutes les activités liées aux clients (nouveaux projets industriels ou exigences de service)

Analyser les besoins client et identifier les défis et les opportunités à relever en leur portant une attention particulière et disruptive en termes de service et de propositions.

Diriger les négociations nationales en étroite collaboration avec les équipes marketing et commerciales terrain. Être moteur dans la définition des projets et stratégie ad hoc dans le développement de nos secteurs. Évaluer le marché et la concurrence afin d’adapter en permanence les offres de l’entreprise

Résultats :

• Cela m’a permis de développer d’excellentes capacités d’écoute, d’analyse et de synthèse.
• Gestion et pilotage de la relations clients en termes de résultats (>25%) et de rentabilité (>15%).
• Différenciation concurrentielle en lançant une ligne de 7 produits MDD pour les 4 plus gros majors du marché - CA 12M€

Technico-commercial BtoB- ADDIX INDUSTRIE, fabricant de lubrifiants et de produits chimiques - CA 25 M€, 35 collaborateurs - Montpellier, France

Mission : En étroite collaboration avec le Directeur commercial, assurer le suivi et le développement d’un portefeuille de revendeurs spécialistes en fluides automobiles et industriels.

Entretenir le portefeuille clients existant. Apporter des solutions techniques adaptées à leurs besoins. Prospecter de nouvelles cibles afin de développer le chiffre d’affaires de ma zone (Distributeurs spécialisés, intégrateurs, prescripteurs, installateurs).

Reporting régulier à la direction ainsi qu’une veille concurrentielle active

Résultats :

• Cela m’a permis de développer un sens aigu de la relation clients ainsi qu’une réelle aptitude à la négociation dans l’animation d’un réseau de distributeurs spécialisés.
• CA : +40% de 1991 à 1994 et rentabilité >25% sur le même périmètre.