Directeur Marketing et Commercial B2B B2B2C services et produits techniques

Directeur de Transition Services et distribution B2B - B2B2C

• Secteur Banque Assurances : diagnostic, proposition et mise en œuvre nouvelle organisation, installation et encadrement de équipes de vente terrain, interfaçage avec Carrefour Banque, Gestion du projet de la distribution de l’offre chez Carrefour Occasion

• Bridgestone-First Stop : préparation et structuration du « Give & Take » (proposition de valeur et modalités de financement) pour le nouveau contrat de franchise 2023

Création de poste. Reporte au Group Accounts Director

Encadre 6 personnes : 3 KAM, 1 ADV, 2 sédentaires. 150 clients marchés privés et publics

• reStructure l’organisation et les missions : bid management, ADV, affectation clients, payplan
• Crée les contrats RAJA France et Europe, complète les reportings, implémente SalesForce,
• Négocie l’intégration eBusiness chez les clients, mets en place les kpis ecoresponsables
• Organise les Appels d’Offres et la coordination transversale Europe (clients, filiales du groupe)
• Anime les BR, déploie les contrats en région en appui avec la Direction des Ventes régionales
• Manage en direct 6 comptes clés majeurs CA > 1 M€ (luxe, aéronautique, logistique, internet…)
  • 65% du CA Grands Comptes passés en gestion eBusiness
  • Croissance des CA annuels égale ou supérieure à la croissance RAJA France

• Conseil et accompagnement en organisation multicanal secteurs Services, Retail, Industrie, mise en place d’offres et mise en cohérence ou complémentarités off/on line, digital, phygital

Création de poste. Reporte DG France et DC Europe. Encadre 33 personnes : 4 KAMs, 3 DRs, équipes technicos et Service Client

• Installe l’organisation, cadre la stratégie commerciale (Grands Comptes siège et régions)
• Renforce l’expertise vs les clients à valeur ajoutée, Accompagne les actions qualité / sécurité
  • Objectifs CA et marge France atteints à 100%
  • Optimise le plan marketing-communication avec l’équipe Europe => 5% de gain vs budget
  • Refonds le CRM et le Service Client => Taux de devis sur consultation passe de 78 à 88%

SFR : divisions Grand Public et Entreprise - Offres Telecom CA : 10,5 Mds€, 9000 personnes

Reporte au DGA. Gestion P&L CA activité : 105 M€. 65 personnes, 5 managers, 1 équipe ADV

• Porte le chantier « Support Comptes Clés » lors de la refonte du go to market (2012-2013)
• Priorise les ventes assises sur Top 500 clients en up sell/cross sell sur offres fixes et mobiles
  • +7% de croissance du CA 2011-2012 à 105 M€
  • Refonds le Go To Market : Crée les outils et délègue la gestion PME aux distributeurs, lance les téléventes externes sur Pros/TTPE en substitution aux distributeurs, stabilisation du CA 2013
• Fait rénover le portail SFR business Team avec amélioration du trafic, SEM, SEO, e-CRM (partenaire 1000mercis), lance les ventes Web to Store => x10 sur les leads en 6 mois
• Lance le « SFR Business Store » pour les TPE, le e-procurement, ouvre le catalogue web aux distributeurs, aux téléventes et au Service client => x4 sur ventes web TPE 2012-2013

Création de poste. Membre du CODIR SFR Très Haut Débit

Encadre 43 personnes, 5 managers équipe ventes, marketing et ADV

• Développe et anime l’équipe commerciale

• Conçois, implémente et anime le Go to Market retail, GSS, web, téléventes et porte à porte
• Développe les outils et offres, le ciblage Marketing Direct et son parcours, externalise la Vente à Domicile, renouvelle les prestataires pour la Télévente
• Influe sur le déploiement pour hausser le marché adressable : bailleurs, syndics, DSPs
• Gère en direct l’OPHLM de Paris, collectivités (Pau… ) et opérateurs (Axione…)
• Négocie avec les partenaires sociaux. Transfère l’activité à la direction commerciale SFR
  • Hausse de l’Arpu de 11%, baisse du taux de churn de 35% à 20%
  • Hausse des ventes de 800 à 3500 par mois +8% vs budget, CA 2010 à 45 M€

830 magasins

Reporte au Directeur Commercial retail. Encadre 3 Responsables comptes Clé

• Responsable conception, déploiement et animation des politique commerciale et offres
• Assure l’interface avec 6 Directions Régionales et le réseau : 6 Chefs de ventes, 80 commerciaux, anime 830 magasins (450 via 2 centrales et 380 indépendants).
  • Poids CA réseau en hausse : 55 à 65% en conquête, 70 à 80% en fidélisation.
  • 44% de croissance du CA du réseau sur la période

(Création de poste) - Report au Directeur Commercial, Encadre 9 personnes

• Responsable des actions de vente directe des offres SFR dans le groupe Vivendi
• Conçoit et instaure les outils marketing et commerciaux « Points Carré Rouge » retail
• 100% des GSS, GSA, grossistes, indépendants) opérationnels au lancement
• Taux d’engagement record du parc abonné à 88% mi-2005
• Conçoit et lance la commercialisation de la migration « prépayé vers abonnement »
• Baisse du taux d’attrition global SFR de 5 points
• Initie et lance en 14 semaines le 1er site e-commerce de SFR pour décembre 2004

Création de poste

• Lance et anime l’offre et les recharges « SFR La Carte »
• SFR devient n°1 du marché sur la période

Création de poste, report : Directeur des Ventes. Encadre 2 chefs de Produits. Budget 11 M€

• Lance les offres d’abonnement « Professionnels » et les offres abonnements + mobile
• Responsable de la charte d’expression et de toute la PLV/ILV de SFR
• Met en place le channel marketing et la publicité SFR avec les enseignes : budget 2 M€
• Crée les kits d’animation clé en main, la 1ère offre packagée (mobile+abo du marché)
• SFR passe leader global en GSS et GSA en 1996-1997, +21% vs objectif de vente 1996

Division Grand Public – 1,3 M€ - 900 salariés

1991 – 1994 : Chef de produit VHS

• Lance la gamme «V et le trade marketing, gère et anime avec Sony Europe CA 80 M€,
• Sony passe de la 3ème à la 1ère place du marché sur 1993 et 1994

1988 – 1991 : Attaché Commercial Recording Media

• Réouverture de comptes GSS, GSA, traditionnels et Spécialistes
• La DN active passe de 25 à 82. CA multiplié par 4 à 3,8 M€