DIRECTION COMMERCIALE & MARKETING | CRM | Pricing | Salesforce | Transformation Digitale | B2B | Industrie | Service | Télécom

Conseil et direction de projets de transformation digitale. Amélioration de l'efficacité de l'activité commerciale.
Pricing et optimisation. Direction de projets CRM. Post merger integration. Direction générale.

Directeur de la Performance Commerciale - Sales Effectiveness

• Contexte : Editeur de logiciels / SaaS. Top 10. 250+ commerciaux dans diverses entités fusionnant au sein d’un même groupe ainsi que dans une seule instance Salesforce.
• Audit. Partage des meilleures pratiques commerciales et recherche de la performance. Mise en place d’un nouveau programme d’accompagnement incluant conduite du changement et communication. Mise en place de solutions telles que SalesCloud, LinkedIn SalesInsights, SalesNav, Hubspot. Direction globale du programme Sales Effectiveness. PMO. Salesbooks, spécifications fonctionnelles et déploiement dans plusieurs entités.

Directeur - Global Sales. Post merger integration

• Contexte : fusion de deux sociétés suite à leur rachat par une leader mondial d’équipements de sécurité. Deux anciens concurrents faisant face au challenge de travailler ensemble. Absence temporaire de direction générale.
• Audit. Cadrage. Analyse complète du marché et nouveau découpage pour les forces commerciales. Mise en place de différents canaux de ventes, incluant une partie distribution via des revendeurs spécialisés et création d’une entité grands comptes. Stratégie prix / produits. Communication entre les différentes entités distantes géographiquement. Conduite du changement et adoption au projet. Définition de la stratégie commerciale et des objectifs par secteur. Réorganisation du département commercial en lien avec la RH et la direction du groupe. Travaux sur les salaires et variables. Management en mode projet. Transition avec le nouveau DG et son onboarding.

2020 : Transformation digitale

• Contexte : transformation numérique pour une ETI.
• Etude du contexte, des outils et des process. Identification des différents sous projets et mise en place de priorités. Cahier des charges fonctionnel pour les projets clés, incluant la dématérialisation, les études de satisfaction clients, les interfaces de connexions aux plateformes de design et à l’ERP, le CRM, un portail pour les partenaires, le management des grands comptes et une solution de formation. Management des projets et conduite du changement.

Leader mondial de solutions en constructions modulaires. 1.000M€ de CA et 268M€+ d'Ebitda. 3400 personnes

VP Sales & Marketing, Europe. Membre du comité exécutif reportant au CEO

• Direction opérationnelle ventes et marketing. P&L. Résultat 2018 : +10% Ebitda
• Restructuration de l'activité commerciale, mise en oeuvre de la digitalisation et de programmes clés :
  • Solutions CRM et CPQ de Salesforce sur 18 pays, incluant les spécifications, la conduite du changement, la formation et le pilotage opérationnel d'une population de plus de 600 utilisateurs
  • § Transformation numérique : développement d’une plateforme e-commerce. Vente en ligne. Croissance du revenu en ligne (+30% par an). Mise en place d'un portail clients (Community Partner) pour les clients Grands Comptes, upselling. Mise en place et pilotage du marketing automation (Pardot), des campagnes de lead nurturing.
  • Campagnes omnicanales sur fichiers clients et prospects.
  • Mise en place de solutions IoT liées au CRM
  • Conception et développement d’une solution de pricing intégrée à Salesforce, le Peer Pricing. Approche ISV sur l'AppExchange de Salesforce. Expertise Pricing et mise en place d'une solution innovante d'incentives pour les forces commerciales. Conduite du changement
  • Rationalisation du portefeuille produits et services à valeur ajoutée
  • Refonte de la communication de la marque. Création d’une image homogène (print, web, signalétique)
  • Datamining

Directeur Commercial, Marketing & Bureau d'Etudes, Europe de l'Ouest et du Sud (6 ans)

• Direction des activités commerciales et marketing (France, Espagne, Italie, Portugal, Moyen Orient). Management de l'équipe (23 agences en Europe et 150 commerciaux), pour un CA France de 300M€ et 80M€ d'Ebitda.
  • Mise en oeuvre de plusieurs programmes clés et management opérationnel :
    • Peer Pricing™, une technologie innovante liant rémunération à la performance des prix. Amélioration des prix de 32% en 18 mois
    • § Refonte globale du CRM, mise en place de Salesforce comprenant l’ensemble de l’accompagnement et pilotage opérationnel. Administration de la suite CRM. KPI et reporting.
    • Nouvelle organisation commerciale, nouveaux canaux, ciblage, relation client, réorganisation des agences et des grands comptes (30% Industrie, 30% Administration, 30% Construction, 10% Événementiel)
• Direction Marketing et Communication
  • Définition et mise en place de la stratégie. Elaboration et suivi des budgets avec la direction financière
  • Conception et lancement de nouveaux produits, en particulier les services à valeur ajoutée
  • Transformation de la relation clients, amélioration de la satisfaction. Net Promoter Score
  • Développement commercial omnicanal. Emailing, phoning, mailing, newsletter, planification des visites à l’aide d’outils tels que MapAnything intégrés à Salesforce
  • Mise en place d’un nouveau plan marketing de la société orienté Service 360°

Directeur général de l'entité espagnole. Mission de 4 mois

(e-tourism)

Place de marché internet innovante dans le secteur du tourisme

• Création de la société et d'un nouveau concept.
• Spécifications, développement de l'offre (offshore) et commercialisation.
• Nommé parmi les 6 meilleures créations e-commerce de l'année 2009 (Fevad, Nuit des Favor'i) et les 10 meilleurs business models de l'année 2010 (le Journal du Net).

Créée avec des ex CSC Peat Marwick et KPMG. Conseil et service aux entreprises en solutions IT, Internet, CRM

• Développement du business, conseil en solutions web et assistance maitrise d'ouvrage auprès de clients ETI.

Opérateur télécom du groupe Vivendi. CA de 1.400 M€.

Membre du comité de Direction Grand Public

• Direction de la Business Unit ventes en ligne, internet et relation clients. Pilotage de l’activité comprenant :
  • Ventes en ligne (35% des ventes) de la téléphonie et de l’offre internet. Plan média on-line. Affiliation. Référencement. Création et management du site e-commerce. SEO & SEA.
  • Pilotage des campagnes online upselling et cross selling.
  • Création et pilotage opérationnel du Portail clients téléphonie fixe (1,3M visiteurs) et internet. Montage de partenariats, maîtrise d’ouvrage et business development
  • Pilotage des prestataires de service client
  • Management de tous les contenus, on et off-line. Campagnes marketing multicanales.
  • Programme de fidélisation du parc clients (2,5 millions). Service client on-line. Contrôle et lutte contre l’attrition (churn). Amélioration de la relation et de la satisfaction client. Opérations de télémarketing, campagnes client. Datamining. Management des prestataires in et off-shore (150+ chargés de clientèle). CRM.
  • Analyse détaillée du cycle de vie du client, action de ciblage. De la phase de prospection (opprtunité), du développement client jusqu’à la rétention (à chaud, à froid) § KPIs, management de la performance. Reporting.
  • Direction et gestion de projets
  • Management des équipes (25 personnes) comprenant le business development (contrats, partenariats, intégration en ligne), les revenus publicitaires, la gestion et le développement des offres (développements web, e-commerce, web-mastering), l’équipe rédactionnelle, le service client, la fidélisation, le data mining et la conquête (vente en ligne, ROI, communication en ligne, notoriété, et optimisation de la transformation)
• Direction marketing des produits d’accès haut débit pour le marché Grand Public et Professionnel :
  • Développement, lancement de l’ADSL en France, un marché ultra concurrentiel. Pricing, business planning. Management des équipes marketing et projet. Support aux forces commerciales

➣ Pilotage d’un projet de rapprochement stratégique international avec Yahoo Inc. (business plan, négociations, management des développements produits et services)

7ème opérateur télécom mondial. CA de 40 milliards d'€.

Vice Président, Marketing & Pricing OBS Equant (4 ans)

• Développement international de l'activité B2B (3.100 M€)
  • Développement de nouvelles stratégies prix et de programmes d’incentive
  • Création et management de l’ensemble de l’activité Pricing couvrant les services voix, data, IP etapplications. Cohérence et positionnement des offres et des structures tarifaires sur plus de 140 pays.
  • Montage de partenariat avec les actionnaires et les telcos internationaux. Transfer pricing
  • Support commercial auprès des grands comptes. Validation des prix et des marges (1 à $100M)
  • Management de l’équipe multiculturelle (25+ personnes, France, UK/IRL et USA)

Senior Director Global One (FT, DT & Sprint) (3 ans)

• Product Management & Business Dvpt. Europe puis monde pour le portefeuille produits voix IDDD (M€300+). Ventes aux Entreprises et aux Opérateurs. Développement des produits et déploiement dans un marché à forte croissance
• Management de l’équipe (5 pers)

Chef de Produits Europe, France Telecom FCR / Transpac / Global One (2 ans)

• Création et déploiement de nouvelles business units dans 11 pays. Marketing et commercialisation des offres de téléphonie internationale pour les clients européens. Coordination des ventes

Groupe Bolloré

Leader mondial du traitement du passager pour les compagnies aériennes, dans les aéroports et dans les gares

• Pilotage des fonctions marketing pour les imprimantes de billets et les lecteurs de carte d’embarquement.
• Coordination technique et normalisation avec l’IATA et la SITA