DG Industrie B2B

Industrie / 10 M€ / 47 pers.

Production et commercialisation de tuyaux et gaines en polymères (PVC, PU).

Responsable du P&L des 2 entités contrôlées par le groupe allemand Schauenburg.

Pilotage de la stratégie opérationnelle :

• Animation du CODIR et du CSE, élaboration des budgets annuels, suivi, ajustement.
• CAPEX : revue et suivi du plan d'investissement basé sur un production efficace.
• Optimisation de la capacité de production machine : objectif OEE à 80%.
• Élaboration du plan d'exploitation : production, qualité, logistique et sécurité.
• Analyse des prix de revient, développement de nouveaux produits alternatifs compétitifs.

Gestion et développement des équipes commerciales :

• Restructuration de l'équipe commerciale pour un meilleur parcours clients.
• Optimisation de l'offre de service : disponibilité, délais, amélioration continue.
• Analyse du mix-produit de chaque commercial par secteur industriel.
• Sélection des segments et des canaux (distribution, OEMs) pour une optimisation des marges commerciales, ciblage des produits en stock, intégration de tous les services.

Gestion administrative :

• Rapports Groupe : hebdomadaires P&L (réel/budget, prévisionnel), closing mensuel.
• RH : grille des salaires, entretiens individuels et préalables, externalisation de la paie, recrutements, rationalisation des heures supplémentaires et des contrats temporaires.
• Suivi de la trésorerie, envoi de la facturation par email, amélioration continue de l'ERP.

Résultats : Deux mois exceptionnels avec un chiffre d’affaire supérieur à 1 M€, des marges commerciales cohérentes avec des mix-produits plus équilibrés, réduction des rebuts de 50%, amélioration des délais et de la qualité, amélioration du climat social.

Industrie / 8 M€ / 15 pers.

Automatisation et préhenseurs pour robots par la technique du vide.

Responsable du P&L et du développement commercial pour la Division Automation.

Élaboration et pilotage d'une nouvelle stratégie commerciale :

• Vente directe : Augmenter la part de marché chez les intégrateurs avec les produits premium et une équipe commerciale exclusive pour l'automatisation.
• Vente indirecte : Gérer le réseau de 62 distributeurs, développer les projets, mise en place de formations en agence, rassurer et motiver les équipes.

Gérer et développer les équipes commerciales :

• Recruter une nouvelle équipe en privilégiant les candidats venant de la distribution.
• Formation sur les produits et les outils digitaux, accompagnement de visites conjointes, mise en place d'un calendrier de visites de comptes stratégiques.

Pilotage de la nouvelle politique de marketing opérationnel :

• Suivi de l'envoi régulier de newsletter depuis une base de données cible, amélioration de la visibilité sur les réseaux sociaux [in].
• CRM : Membre du « Salesforce Steering Group », optimisation des processus.
• Renégociation des accords-cadres avec les distributeurs, amélioration des marges commerciales, transfert et suivi des pistes d'opportunités vers les distributeurs.

Résultats : Progression du CA la 1ère année malgré une équipe commerciale en pleine reconstruction, CA de la distribution +10%, nouveaux clients +25%, démarrage d'une nouvelle gamme de préhenseurs, optimisation du résultat +8%.

Industrie / 4 M€ / 13 pers.

Composants d'automatismes, câbles et connecteurs pour les machines.

Responsable du P&L de la filiale française du groupe allemand et du développement commercial des distributeurs en Espagne et au Portugal.

Élaboration et pilotage de la stratégie opérationnelle :

• Augmenter la part de marché, développer les projets personnalisés transverses.
• Améliorer les marges commerciales, retrouver l'équilibre puis la croissance.
• Planification du budget annuel, suivi du prévisionnel et ajustement si nécessaire.

Conduite du changement, réduction des coûts et optimisation du P&L :

• Stock local minimum et livraison directe depuis l’Allemagne, réduction de -20% des coûts de transport (messageries, fret).
• Renégociation des contrats avec la sous-traitance et les principaux partenaires.
• Négociations de ruptures conventionnelles avec les non-adhérents au projet.
• Migration ERP, implantation d'une CRM Saas, optimisation des bureaux à distance.
• Mise en place d'audits internes pour l'optimisation des processus.

Gestion et développement des équipes commerciales :

• Renouvellement de l'équipe commerciale, optimisation des fonctions.
• Mise en place de KPI, analyses des entonnoirs d'opportunités par commercial.
• Ateliers motivationnels, team building, promotion des talents en team leaders.

Pilotage d'une nouvelle politique de marketing opérationnel :

• Définition et mise en œuvre des actions promotionnelles ponctuelles.
• Négociation et simplification des accords de partenariat avec la distribution.

Résultats : Processus de retournement réussi, no.2 sur le marché, renouvellement de l'équipe commerciale, augmentation du CA +33%, du résultat +10%, réduction du coût de la masse salariale -18%, réduction de l'endettement et retour à l'équilibre.

SP / Industrie / 12 M€ / >50 pers.

Composants d'automatismes, câbles et connecteurs pour les machines.

Responsable de la création de la filiale brésilienne du groupe allemand et pour son expansion en Amérique Latine.

Création de la filiale et pilotage de la stratégie opérationnelle :

• Élaboration du budget annuel, suivi du prévisionnel, ajustement si nécessaire.
• Recrutement des équipes commerciales, administratives et de la production.
• Création d'une plateforme de stockage et de logistique pour l'Amérique Latine.
• Mise en place et animation du CODIR : Finances, RH, Ventes, Production, Achats Supply Chain, R&D, Qualité et Sécurité.

Création d'une unité de production : assemblage de câbles et connecteurs :

• Déploiement des ressources matérielles et humaines, projection du BFR.
• Gestion de l'expansion du site original pour héberger la nouvelle activité.
• Création d'un service achat/supply chain dédié pour l'importation des machines et des matières premières afin de garantir les délais de livraison.
• Adoption du lean manufacturing dans un processus complexe et changeant.
• Contrôle de la qualité et amélioration constante selon la méthode lean 6 Sigma.
• Certification chez les principaux fabricants de machines destinées à l'automobile.

Gestion et développement des équipes commerciales :

• Déploiement de responsables commerciaux pour chaque région industrielle.
• Promotion des talents en responsables de division/produit et gestion sectorielle.
• International : Implantation de distributeurs en Argentine, Chili et Colombie.

Excellence commerciale, satisfaction des clients :

• Mise en place d'un site marchand et d'une assistance en ligne via web chat.
• Mesure régulière de l'indice de satisfaction client à travers les retours d'expérience.

Digital et communication :

• Implantation d'un ERP, d'une CRM et de la facturation digitale.
• SEO/SMO/e-commerce, lancement d'un configurateur en ligne.

Résultats : Démarrage de zéro, croissance annuelle à deux chiffres et devient le no.1 sur le marché brésilien à l'issue de 16 années d'activité, plus de 50 collaborateurs, gestion d'un réseau de distributeurs sur l'ensemble du continent, réduction de 18% des coûts d'importation, résultats annuels supérieurs à 10%.

Industrie / 700 M€ / >2.000 pers.

Composants d'automatismes, câbles et connecteurs pour les machines.

Responsable du développement de 25 agences commerciales à l'export.

Élaboration et pilotage de la stratégie opérationnelle :

• Conception, lancement, optimisation des parcours clients
• Négociation et mise en œuvre des accords de partenariat avec les distributeurs.
• Accompagnement des projets, des devis techniques et négociation commerciale.

Marketing opérationnel :

• Campagnes par secteur industriel, fidélisation, tarifs promotionnels.
• Support des équipes commerciales : Outils d’aide à la vente, visites conjointes.
• Évènements et partenariats : Animation des distributeurs, salons régionaux.

Résultats : Doublement du CA sur 5 ans, développement de 6 nouveaux partenaires commerciaux, formation technique des équipes commerciales locales, globalisation des campagnes promotionnelles, politiques de prix en fonction de la réalité locale.